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中国药店－健康消费品的多渠道选择

泰然健康网
2025-05-15 19:22

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　　前言：

　　药企在大健康转型过程中，可选择的渠道较多，如商超、个人护理店等日化渠道，药店渠道，以及如安利模式的直销渠道。目前已有不少企业尝试不同的渠道，那么究竟哪种模式更适合药企的快消品转型呢？通过对几种主要渠道的企业模式分析，或许能找到一些启示。

　　日化渠道：组建销售团队

　　代表企业：云南白药

　　组建上千人的全国日化销售队伍及KA部，不间断地开展各类大、中、小型KA及卖场活动；2011年，云南白药牙膏销售额超过10亿元，今年上半年，牙膏系列销售额为7亿元。

　　云南白药集团股份有限公司是一家以生产止血药品著称的药企，2005年1月推出中草药牙膏新品——云南白药牙膏，从此拉开多元化转型序幕。

　　在上市推广初期，云南白药牙膏的终端渠道主要走两条线，一条线是云南白药集团拥有的优势医药网络渠道，另一条是依托大中型卖场进行销售，如进入家乐福、沃尔玛、易初莲花等日化渠道。随着市场的成长，云南白药集团在向其他渠道延伸的同时，逐渐将重心向日化渠道转移。到目前为止，云南白药牙膏已建立起一支上千人的全国日化销售队伍，组建了自己的KA部门，不间断地开展各类大、中、小型KA及卖场活动。

　　2011年，云南白药牙膏销售额超过10亿元。今年上半年，牙膏系列销售额为7亿元。权威机构发布的数据表明，云南白药牙膏在全国牙膏市场销售额进入前10名，现代渠道销售额进入前6名，部分城市排名前三。AC尼尔森数据显示，云南白药牙膏在现代渠道的销售额已列民族品牌第一，成为功能性牙膏的第一品牌。

　　而同样大力投入化妆品和牙膏业务的片仔癀药业股份有限公司，在日化渠道的遭遇却截然不同。2006～2009年，片仔癀日化系列产品的销售收入年均复合增长率为44.9%，同期净利润年均增长率却只有10.58%。到2012上半年，其日化产品实现营业收入2796万元，同比下滑1.79%。业内人士分析其表现差强人意的原因，主要在于没有组建一支强大的日化销售团队。2009～2011年，片仔癀公司员工由829人上升至936人，但销售人员却从237人下降到209人，而真正从事产品销售工作的只有几十人。这与在日化领域做得风生水起的云南白药集团相比，几乎不值一提。

　　业内认为，药企要走日化渠道，组建一支成熟的、专门面向日化渠道的销售团队尤为关键。据了解，目前片仔癀正在大力招聘销售人员，其内部人士透露，“化妆品、日化在大规模招人，公司近期人员变动很大。”