零度果坊
零度果坊：用牛奶渠道来卖果汁
在各饮料品牌以低价厮杀争夺市场时，“零度果坊”却标榜小众，抛出16元一瓶的饮料，从无到有，仅用一年的时间就迅速布局40多个城市，出现供不应求的局面，销售额实现每月环比增长20%，它是怎么做到的呢？
“小众饮料”正在成长为一个不断扩大的市场，今年饮料行业的战火中，口味成为了新的武器。
“做大众品牌，小企业做不过康师傅、统一等大品牌，所以只能差异化，市场越来越细分，我只要满足我想要满足的那群人。
”成都零度果坊果汁销售有限公司总经理孙隽说。
发现小众饮料市场
进入饮料行业，孙隽完全是被市场“牵引”着前行。
他原来是蒙牛乳业的市场总监，后来在成都做青岛啤酒的原浆啤酒代理，在走访啤酒市场的时候发现，很多女士对果汁饮品存在需求，便萌生出作饮料的想法。
“因为之前一直在做零售市场，在超市、便利店有一些积累，而且看到高端果汁在中国尚属于空白市场，我觉得这个市场值得一试。
”孙隽说。
于是，他找到有着“亚洲最完整的蔬果浓缩汁供应商”之称的台湾佳美食品集团，为其代工生产果汁饮品。
而在果汁饮料产品同质化竞争异常激烈的市场背景下，孙隽选择了“100%新鲜压榨果汁”这一细分品类。
据了解，当前市场上存在的高浓度果汁几乎都是浓缩还原果汁。
“水果每年都只有一季，我们必须在今年就预测好明年的产量，采购相应的水果，榨汁完成后，就立即在零下18-36度进行冷冻，形成冰块进行储存，在这种情况下微生物发挥作用比较慢，可以保存一年，需要用的时候再解冻，但是解冻后也必须全程冷链物流，保质期也只有28天了。
”
正是因为要做非浓缩还原果汁，所以在成本方便相较于市场上其它果汁产品要高出很多，所以零度果坊几款产品的市场终端售价在16元以上，而每瓶容量却只有300毫升。
即便如此，在上市一年的时间里，迅速占领了40个城市，销售额每月环比增长20%。
对此，孙隽表示，当前消费者比较重视健康，而零度果坊在产品品质和口感上都非常好，虽然贵一些，但是与一些高档餐饮场所的饮料也差不多，所以慢慢的就会因为品质获得消费者的认可。
“我们并没有打广告去宣传产品，一般都是通过口口相传，根据目标消费群，慢慢的就不断扩大了。
”
为了响应消费者的建议，接下来零度果坊还将推出家庭装的大包装产品。
而此前，零度果坊刚刚上市时，是以青岛原浆啤酒的大钢罐装了卖，960毫升，主要针对的就是与啤酒重合的餐饮渠道。
“当时一罐要68元，加上钢罐的压金30元，可是产品也卖的非常好，后来考虑到餐厅钢罐回收成本很高，而且大包装的一两个人也喝不完，于是就改成了300ml的小包装即饮型。
”孙隽告诉《中国经营报》记者，也正是这个时候，与代工厂佳美食品的合作也比较愉快，所以双方决定成立合资公司，共同发掘这个市场。
借用液奶渠道
在饮料行业，平均货单价更高、销售速度更快的便利店，很容易给产品树立上档次的形象，而经常出入便利店的年轻人也便成为这些饮料的主要销费人群。
而小众饮料因为资金实力不像大众饮料那般雄厚，所以不可能采取大规模的广告战，增加其在便利店的曝光率是最好的选择。
所以，零度果坊刚上市后，也十分重视便利店渠道的铺货。
同时，孙隽发现，“零度果
坊”属于低温产品，需要全程冷链运输，而且我们是高端定位，体量并不是特别大，如果单独建立经销体系成本会非常大，因为仅一辆冷藏车的价格就是20万元左右。
液奶行业出身的孙隽想到，这与液态牛奶需要的一些储存、运输条件相同，且自己曾经是蒙牛液态牛奶的市场总监，有非常丰富的市场资源积累，很容易找到为伊利、蒙牛和光明做经销的牛奶经销商，由他们来进行分销零度果坊。
“这样的话，经销商不需要额外投入冷藏车的成本，还可能是提高冷链的利用率。
鲜牛奶的体质期是7天，而零度果坊的保持期有28天，经销商足够的时间去分销这些果汁。
”孙隽说。
孙隽指出，自己给经销商的利润空间比较大，确保经销商能够挣到钱，有足够的动力去开拓市场。
“我们是成长型的小公司，量不是很大，要走的稳一点，所以我们并没有给经销商提出业绩考核的要求，只是希望对方可以把陈列做好，按照我们的价格体系，不卖过期的产品就可以，因为市场是一个自然成长的过程，经销商没有什么压力，做起来比较顺心，目前没有任何一个经销商表示不愿意继续做下去。
”
零度果坊用一年的时间就扩张到了全国的40多个城市，而一旦进入就获得市场的认可。
但是事实上，该企业并没有进行大规模的招商，很多经销商都是通过自己圈里的朋友介绍，靠口碑收获了越来越多的全国各地的经销商。
而这部分经销商大多都是经销牛奶，或是其它低温产品的。
这在另外一个角度来看，也正好完善了零度果坊的销售渠道，因为牛奶经销商往往比较擅长打入超市。
孙隽认为，超市也希望销售利润高的产品，如果同样是三成的利润，一款待块钱的产品利润只有1.8元，百我们的产品售价16元，三成利润就可以挣到4.8元。
也正是在牛奶经销商的助力下，小众饮料此前很难进入的高端超市等传统渠道，也出现了“零度果坊”的身影。
记者在北京家乐福、物美等超市均发现四款颜色鲜明的100%鲜果压榨果汁摆放在味全“每日C”果汁的旁边。
而味全“每日C”属于高端果汁饮品，单瓶售价为6元。
据了解，当初零度果坊进入首家大型超市成都伊藤洋华堂时也并不顺利，由于是新品，伊藤洋华堂提出了很苛刻的进店条件，但是孙隽全部接受，并表示：“只要按我的价格和陈列要求进行摆放，如果三个月卖不好我自己撤柜。
”然而仅一个月后，零度果坊的销量就超过了味全“每日C”。
对于目前各个行业都在试行的电商渠道，孙隽透露，零度果坊也在上海地区进行试点，但是短期内应该不会有太大的进展，因为电商不支持低温配送，“我认为，电商比较适合标准化的常温产品，低温产品的真正进入还需要一些时间。
”
“但是其它的渠道我们都已经介入了，比如大型的卖场、超市，以及一些生鲜超市，还包括电影院、面包坊、学校和一些高端的餐厅、单位效益比较好的食堂等。
”孙隽强调，零度果坊毕竟还是一家小企业，发展要慢慢的来，根据我们的目标消费者的指引，逐渐的进行市场铺货来满足他们的需求。
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