踩点新零售新销售 碧生源运营模式既要全面又要“聚点”
在日前公布的年度财报中期报告中,碧生源坚持稳中求进的工作基调,全力推进降本增效工作,通过优化组织架构和人员等,进一步提升组织运行效率,通过调整和优化产品结构,进一步提升盈利能力。与此同时,碧生源不断探索新的业务增长点,在新零售、抖音、快手、O2O 、B2C、跨境电商等新销售模式方面进行积极尝。
碧生源的主要产品为“四茶”,即碧生源牌常润茶、碧生源牌常菁茶、碧生源牌纤纤茶、碧生源牌清源茶。公司要真正打开销售新通路,既要“全面”也要“聚点”。首先,在市场上更加“全面”。碧生源创立的联销体模式犹如毛细血管般遍布全国,深入各地县镇乡村,构筑了稳固的市场,但这远远不够,新的时期,碧生源还要在抓牢强势市场的同时,瞄准特通渠道,积极开拓新市场。其次,在产品上更加“全面”。发展二十四年来,碧生源已经编织出细密全面的茶饮产品网络,拥有涵盖功能袋泡茶、普通茶饮及固体饮料等百余款款产品,能够满足不同年龄段、不同饮食特征的消费需求,对此,碧生源更应该做到新品老品双管齐下,多措并举打产品“组合拳”,才能抢抓机遇,释放优势。再次,在健康上聚点,碧生源要坚持大健康发展战略,组建特色产品链和销售网络。
当前,碧生源针对产品线、研发及销售管理等做出重大调整,积极的进行了销售管理模式和销售队伍架构的调整。
为使销售团队更专注市场纯销的增长,杜绝经、分销商低价在市场上销售囤货的行为,碧生源减少了经、分销商大批量采购时的折扣,并将销售人员的奖励标准从“经分销商销售业绩”向“药店销售业绩”转变,打通了经、分销商出货至终端的数据通道,对销售团队的业绩考核由经销商出货考核转变为纯销考核,将纯销达成率作为销售人员PK项目,使销售人员完全参与到终端管理及维护工作中,避免了渠道过量压货,使终端管理及终端基础推广更为扎实、有效。
此外,碧生源还加强了对经销商的货流管制,对物流码管理系统进行升级,监控经销商物流信息,使该公司及时掌握货物流信息。同时对经、分销商系统进行数据直连,及时掌握经、分销商的出库、库存、批号等数据。这样一来,不仅可以加强对产品价格的监管,还有利于市场健康稳定发展。
与此同时,还进一步调整了销售团队的分配机制,将骨干人员的绩效考核模式由“业绩提成”转变为“经营成果分享”。2023年起,碧生源全面推行“合伙人机制”改革运营措施,将全网销售系统的组织架构与职能调整为战区经营成果分享制,即合伙人制,线下线上销售相互竞争相互促进,极大地提高了销售团队的积极性,提升了销售团队整体战斗力。
图:碧生源牌纤纤茶
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