大健康产品销售的五大关键步骤
大健康产品销售的五大关键步骤
许多大健康产品的销售人员在面对顾客时，常常会遇到一个问题：当顾客询问产品详情时，如果直接回答而没有了解顾客的具体情况和需求，顾客往往会以“我考虑考虑”为由离开，之后这个人就再也找不到了。
其实，销售是有成交的完整步骤的，这里为大家梳理了一下，称为五部曲。你看平时你是这样做的吗？
1⃣️ 第1步：沟通
首先，主动了解顾客的性格、生活方式、家族史和体检情况。千万不要直接回答顾客的问题。了解情况后，可以针对两类人群进行健康指引：一类是健康管理意识不强的，可以通过学习健康和营养知识来提升健康观念；另一类是健康管理意识非常强的，可以进行一些健康评估，如inbody测试或体检，以及健康问卷的调查，更清晰地了解顾客的情况。
2⃣️ 第2步：分析
很多大健康销售人员喜欢做权威的分析，但这样做往往会让人觉得被教育了。比如，一上来就说“你超重30斤，要赶紧减，否则怎么怎么样”，顾客听起来会非常扫兴，并且可能会觉得你在套路他，警惕性就会起来。所以分析的动作要科学中立，例如通过身高、体重、BMI计算和标准、腰臀比、体脂率这5个小指标进行评估，以更客观、中立的态度陈述体重状况和相关健康风险。
3⃣️ 第3步：下危机，讲愿景
这一点在前面的笔记“不能讲专业”的第四点中有提及到。很多大健康销售人员总是会说一些很恐怖的情况。正确的做法是借别人的口下危机，如医生、行业专家或某档权威节目等。痛苦永远是别人给的，我们大健康销售人员只要点到为止就可以。我们要给顾客美好的愿景，比如瘦30斤后人的状态会不同，构建一种美丽的画面。而且对那种细节的美好愿景的体验越详细越好。
4⃣️ 第4步：设计方案
根据顾客的情况来设计最适合他的方案。
5⃣️ 第5步：成交，持续优质的服务
最后一步就是成交了，提供持续优质的服务。这个流程一定要严格遵守，尊重客户的情绪、选择和决定。如果你还是不知道怎么做，欢迎留言交流。
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