产品市场干货系列一：医疗健康智能硬件GTM策略的设计思路
编辑导语：冥想解决了我们在生活中的一些困扰，帮助我们身心得到放松。作者结合自己对于过往的项目经验，总结其中的成功点与问题点，以及自身对于冥想行业的研究与了解，对这类产品的市场推广给出了几个策略建议。
今天和大家分享的是医疗健康领域的一个精细化分支：正念冥想智能硬件。不太熟悉的朋友，可以去百度一下。正在从事这个赛道的同行者，也欢迎评论交流。
鉴于我对过往项目经验的回顾，萃取出了成功点和问题点，以及结合自身对正念冥想行业的学习研究，和对一些行业公司和产品的了解，横向来看，在这类产品推广销售过程中，产品市场工作意义何在？公司是否有必要采取GTM？应该搭建什么样的PMM团队？我从以下几个方面给出了策略建议。
一、我对冥想行业的认知
1. 冥想行为的起源和发展
经查阅资料，正念冥想起源于东方禅修，最早的文献出处是在《大念住经》，早在两千多年前佛陀就指出了四念住的修行之道。一直到上个世纪中，马哈希等缅甸禅师在西方各国讲学，东方禅修开始在西方盛行，获得西方国家的关注。
在上世纪70年代，正念引起了一些西方的临床医生和心理学家的关注，他们开始了对正念的研究。美国麻省大学医学中心的卡巴金博士作为西方最早接触正念的学者之一，将正念练习与宗教脱离，并把该方法应用于病人的疼痛管理和压力管理，使其更加操作化，在1979年创立正念减压疗法-MBSR。
卡巴金博士在1982年发表了第一篇关于正念治疗方法和长期慢性疼痛的研究报告，自此，正念疗法在西方国家的心理治疗和医学领域愈渐兴起。截止至2020年5月，在Pubmed搜索，以 Mindfulness为关键词的发表科学文献已有17045篇，在此前到2000年只有1796篇。全球超过700多家医院和临床治疗中心等提供正念减压疗法（MBSR）作为治疗方法。
在国外，乔布斯年轻时曾经花了7个月时间在印度学习冥想；高盛集团董事William George，主张将正念引入企业管理；谷歌开设了一个叫发掘内在自我的正念培训；Facebook正试图将正念的内涵注入核心业务中；
在国内，2018年，卡巴金博士受湖畔大学邀请，带着几十名企业家进行了两天正念练习；滴滴办公楼的每个楼层都有一个正念房间；华为也引进了正念减压课程指导音频；2020年疫情期间，国家卫健委的专家也倡导大家通过正念冥想来进行心理舒缓调节。
2. 冥想解决了哪些人的哪些痛点
目标用户：孕妇、产妇、瑜伽、焦虑、抑郁、自闭症、心理障碍、高压、注意力差、悲观等在心理和精神层面有调节舒缓、放松解压需求的人。
解决痛点：有助于治疗焦虑、失眠症、抑郁症等心理疾病，还有助于缓解慢性疼痛、癌症症状等身体疾病，提升情绪调节能力，改进认知功能，以及改善人际关系，增强幸福感、怜悯和共情，从而进一步提升个体的生活质量。
3. 当前市场冥想产品形态分布
通过对冥想行业、冥想场景、冥想产品的调研分析，我整理出比较知名的6款冥想产品做对比。分别是Focuszen、Now冥想、潮汐、Flow、Ease、冥想星球。app端页面见下：
从产品形态的3个层面看各个产品有什么异同。
意识形态：产品传达的精神属性。趋同性很高。都是秉承正念冥想放松舒缓的原则，满足心理和精神需求，传递积极正向的健康运动理念。
视觉形态：产品传达的外观属性。app端界面设计呈现出3种风格，FocusZen和潮汐类型相似，偏清新健康风；Flow和Ease类型相似，偏蓝色深沉大自然风；Now冥想和冥想星球类型相似，偏简单深与浅结合。
应用形态：产品传达的使用属性。差异明显。最值得吐槽的是“Now冥想”，进入app，先强制付费，否则完全无法查看内容和使用。体验性非常差。商业化严重。Now冥想和Flow用户运营投入大，活动弹窗，活动多，还有app端朋友圈式社群互动。冥想星球的冥想日记和冥想打卡也是朋友圈式的呈现。
二、冥想头环GTM策略设计
策略1：设计客户故事，制定行业方案，发掘机会点深耕细作，试图将合作伙伴孵化成价值渠道，实现从“流量”到“留量”的跃迁。
找准行业痛点，单点能力做透。通过内部资源（主动联系：现有人脉可主动攻击）和外部商机（被动联系：百度搜索和官网获取），找机会进入与冥想行为相关性强的大规模行业，撮合一个大体量项目，开始深耕细作，掌握客户的需求，再倾听收集用户的需求，发现真正有价值的痛点，给出解决方案并和客户研讨征集建议，达成一致结果后，再将头环投放到合作伙伴的业务场景，推给用户使用。
为了让销售和渠道更清晰更容易明白如何“讲客户故事，制定行业方案”，下面以5类行业和场景举实例说明，也是我个人主要想探索深耕的5个领域，将冥想产品赛道和这些业态进行融合，可以兑现4个维度价值。
第一：是TOC。进一步借助他们的私域流量来拓展新户，再通过后续的使用数据（app和头环）来做用户运营，实现了从 “流量” 到 “留量” 的跃迁。
第二，是TOB。尽可能挖掘和提炼出热门行业中的高亮项目，精心设计包装成标杆客户案例，这包含了对行业影响的双重优势，在客户案例中也要讲故事，用故事中的故事演绎牵引客户入戏。
第三，是成本。异业合作联合推广，相对传统广告投放可以降低宣传成本。结合公司产品优势、资源优势、价格优势和对方的渠道优势、流量优势、品牌优势，来平衡出双方的利益点。比如和酒店客户置换场地资源，组织线下的集群冥想体验营活动；与高端休闲民宿打造冥想空间房等概念；利用产品销售分成和线上传播曝光来置换在酒店的消费成本。
第四，是传播。在深耕行业后，以年度为单位，以月度为节点，系统性的策划落地贴近行业场景的冥想活动，1是线下触达现场传播；2是线上公众号推文，内容传播。
1. 医疗行业
1.1 心理诊所
合作方案：
通过导师试用体验，得出优质体验数据，在私域社群给心理咨询用户推广；
邀请成为品牌大使；
打造成为冥想导师，定制冥想课程。
故事主线：
导师大咖+亲身体验+真实数据+优质效果+权威影响+帮助上百名用户清除心理障碍，放松身心。
参观公司+品牌大使+成为冥想导师+有机会一对一冥想授课和交流。
1.2 妇幼护理
合作方案：对孕妇：门诊医生推介给孕妇，有 租赁 和 购买 2种方式。租赁：30元/天或者1000元/次的方式收费；购买：市场价。售价的5~10%返点给机构。
对产妇：月嫂推介给产妇，植入产后修复增值服务套餐包，有 套餐体验、单独体验、租用、购买4种方式。售价的5~10%返点给机构。
故事主线：机构规模+服务患者+冥想环境+用户真实案例+解决痛点+获得效果（胎儿健康，产后修复）
1.3 自闭症治疗
合作方案：邀请知名医生给自闭症孩子（家庭）推广售价的5~10%返点给机构。
故事主线：亲属实例+患者现状+使用正念舒压系统前后对比+康复历程
1.4 精神专科治疗
合作方案：
作为抑郁/心理障碍测试的其中一个环节，评定患者的精神专注力。（卖给B端）
门诊医生推荐给患者，可购买和租用。售价的5~10%返点给机构。
故事主线：医院规模+荣誉+服务患者人数+认可冥想设备+增加到抑郁测试环节+专注力提升效果
2. 酒旅行业
合作方案：酒店是消费载体，通过2种方式在进入酒旅行业：1是与高端民宿酒店联名定制打造“裸心冥想房”；2是“私密体验消费概念”，由第三方服务商和酒店定制私密体验房，通过软件系统免费置换出房间，消费者只要消费房间内物品就可免费入住。每间房间投放一部头环，设计成高端智能硬件展示区，供消费者付费体验。
故事主线：与高端旅游平台、国内顶级高端民宿倾力打造“裸心冥想房”，身置外，心归己。
3. 教育行业
合作方案：
找试水班级，分配给5名学生，试戴头环进行14天体验，前7天纯测试，记录专注数据；从第8天开始加入专注练习课，直至第14天，查看后7天的专注力数据。并进行对比分析。专注力提升明显，验证头环效果。
基于正念系统，与头部的在线教育公司联名定制开发软硬件，借对方私域流量去推。
故事主线：伴随国家教育双减政策落实，倒逼学生在课堂上必须提升专注力，在校提升学习效率。
4. 金融行业
合作方案：保险公司每销售一份保险，订单绑定宣传冥想头环或者作为增值服务（保证成本）送给购险用户。后期与销售或客服跟踪订单，促成购买。
故事主线：中国老龄化严重，职场压力加重，保险需求越来越高，有必要购买“父母养老或健康险”“白领健康险”与此同时，冥想练习也有可能降低意外和风险的发生概率，给保险再上一份保险。
5. 健康运动&休闲行业
合作方案：
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