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首上双11Top10榜单的FANCL，如何赢得消费者信赖？

泰然健康网
2024-12-13 00:52

本文为植提桥原创，编辑：Lisa，FoodTalks经授权发布。

在淘宝2021年双11滋补保健品榜单中，FANCL首进TOP10，排名第7位。销售额比去年增加约100倍。产品涉及综合营养素、口服美容营养、免疫力营养、护眼营养、口服纤体营养、运动纤体、消化道营养、内分泌营养、细胞营养等等。其中复合维生素B 、C 综合营养包（不同年龄段）、蓝莓护眼丸、姜黄解酒销量最好；每个产品都有对应的场景化应用，完整演示产品使用的场景，直接触达消费者痛点。

2021年淘宝双11膳食补充剂销售榜单图片来源：淘宝数据（2021年11月1日-11日）

2021年淘宝双11膳食补充剂销售榜单

图片来源：淘宝数据（2021年11月1日-11日）

一、FANCL是一个怎样的品牌？

FANCL是很多年轻人认识的品牌，海外购比较流行的那些年，去日本旅游的人总会被周围的朋友要求代购FANCL的产品，从化妆品到保健品都很受中国消费者喜爱。

FANCL（又译：芳凯尔、芳珂）是日本最大的“无添加”护肤及健康食品品牌，源于1980年池森贤二先生（Mr.Kenji Ikemori）首创的“无添加”护肤新领域，1981年，FANCL正式成立，解决了一般护肤品对女士们所造成的肌肤敏感问题。1994年开始涉及保健类食品的研发和生产，2004年开始试水中国大陆市场，2017年和国药集团签署总代理销售模式；FANCL现在已经在东京证券交易所主版上市。

1996年FANCL正式进入香港， "FANCL"的名字在香港女士们中迅速传开，更掀起 "添加护肤"的新潮流。短短7年间已开设了26间分店，将优质的 “添加”产品推广至香港每个角落。在全球各地，FANCL“无添加”已成为优质护肤化妆的标准。在美国、新加坡、泰国等地区也陆续设立分店。

FANCL拥有先进的科研和生产技术，研发”无添加“护肤品及食品。FANCL在日文中有赶走不安的意思，也就是代表顾客能安心安全地使用所有无添加产品。FANCL倡导的无添加，这也是FANCL最具特色的一点。

FANCL重视研发，每年大概2%的营业额都用于产品的创新和技术研发。

二、FANCL在中国区近年来的表现如何？

据FANCL公布的2020财年（2019年4月1日-2020年3月31日）年报显示，FANCL销售额实现1224亿日元（约合81亿元人民币），其中，线上及邮政销售收入占其销售额的38%，直销渠道占其销售额的36%，批发渠道占其销售额18%，海外业务仅占其销售额的8%。

海外业务主要来自除日本外的亚洲地区（FANCL Asia），中国在FANCL Asia占80%。FANCL有提升海外市场销售份额的目标。根据FANCL的VISION 的未来规划，集团希望2030年FANCL海外销售额的占比能提升至25%。

FANCL在天猫和京东仅有的两家店铺是以销售健康食品为主，两家店分别开设于2018年9月和2019年7月。FANCL在天猫国际FANCLHealthScience海外旗舰店的公司名显示为“SINOPHARMINTERNATIONAL HONGKONG LIMITED”，中文名为国药国际香港有限公司。这源于FANCL与国药集团的合作。2017年5月，FANCL与国药集团下属的国药国际签订独家销售代理合约，负责FANCL保健品在中国的市场开拓。

东两家店铺的粉丝数量分别达到了40.5万和254.6万；在京东FANCL店铺的几款推荐商品更是都有近10万+条评论，好评率均超过98%。线下在北京、大连、杭州、南京和十堰布等有多家免税店体验区。

如今，FANCL保健品业务在中国做的风生水起，截止到2021年双11，天猫和京据路透报道，2020年12月包括京东在内的多个买家已提出要竞购护肤品牌芳珂（FANCL）除日本外的亚洲业务，估值约65亿元。据悉，黑石集团、凯雷集团、贝恩资本（Bain Capital）、安博凯（MBK Partners）、红杉资本和中信资本也参与了竞购。

三、FANCL，走进中国年轻消费者

进入中国市场，就要有适应中国的营销模式，中国是年轻人消费的主力战场，乘着电商的风口，这一年FANCL通过明星代言、参加展会、平台直播、小红书&知乎推广等活动全面覆盖，FANCL终于占领了中国消费者的心智，获得消费者的认可。

FANCL代言人吴磊图片来源：微博@FANCL健康科学生活馆

FANCL代言人吴磊

图片来源：微博@FANCL健康科学生活馆

2021年7月18日，FANCL HealthScience正式宣布明星吴磊成为其品牌代言人。他的健康形象符合FANCL HealthScience的产品特点，这一特质给无数观众留下了深刻的印象，同时圈了一大波年轻粉丝。吴磊代言的背光“小Q吧”果冻分为柚子味和苹果味，通过“早亮白”和“晚恢复”的特点，打造“健康零食”的概念。今年进博会上，FANCL展出了国内目前在售的共计60款产品，包括已经具有超高人气的综合营养包，营养素种类全面的膳食补充剂，进行临床试验认证的机能性表示食品，以及其他健康食品等系列。为FANCL的品牌推广和品牌力建设带来了强势助力，促使品牌的跨境业务迅速发展，实现了从0到1、从1到多，多渠道、多业态的飞跃，产品系列迅速被国内用户所熟知。 微博、知乎、搜狐、小红书上有8万+的讨论话题。

小红书FANCL话题图片来源：小红书

小红书FANCL话题

图片来源：小红书

四、FANCL精准营养包

FANCL最大的卖点是精准营养包，尤其细分到不同年龄段的综合营养包卖的最好；但是不管20岁、50岁人群的营养包都是由各种维生素组合而成的产品，只是含量和组合不同而已，从1片（丸）到3片（丸）、4片（丸）这样的组合，可以满足一天的营养需求；这种既方便又能全面解决消费者日常保健的形式。

FANCL产品图图片来源：微博@FANCL健康科学生活馆

FANCL产品图

图片来源：微博@FANCL健康科学生活馆

比如FANCL的50岁女性营养包，剂型包括2个软胶囊、2个硬胶囊、3个片剂产品，成分有维生素BC、矿物质、辅酶Q10、大豆异黄酮、纳豆激酶等等35种营养成分。

五、为什么国内鲜有类似营养包的产品呢？

事实并不那么简单。像这种维生素胶囊和片剂产品，在中国属于保健食品，必须获得蓝帽子的批准文号；历年来，根据中国法规的约定，卫生健康委也只是批准单一维生素和复合维生素的产品，把几种不同的产品组合包装再批准一次的可能性几乎为零。

但是日本就不同了，在日本这些都属于营养机能性食品，可做功能声称，也不需上市前审批，而且和药品一样可以采用胶囊和片剂等任何剂型。所以这种法规壁垒是国内生产企业无法逾越的。这也是很多国产品牌走跨境电商的原因。

六、定制化是未来营养补充的发展方向

一个综合营养包里可以包含多种维生素、营养补充剂，一次性满足多种营养诉求。这种既方便又细分、外加场景化营销，直接触达消费者痛点，这种形式非常适合国内年轻人群的消费需求。消费者一般不知道自己缺什么，也不会刻意去补充营养，除非发现眼睛干涩、睡眠不好、皮肤变差等等问题才意识到需要日常保养，那这种营养包既方便又丰富，就很适合消费者的诉求；又因为营养成分丰富，协同增效作用会让体感更明显，所以大多数消费者都会回购，成为粘性客户。这也是FANCL在此次天猫双11出圈并赢得信赖的原因。

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