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保险行业专题研究：从Discovery经验看健康管理服务意义

泰然健康网
2024-12-13 12:37

（报告出品方/作者：长江证券，吴一凡）

1 供需错配下的保费困境

供需错配矛盾逐渐突出，行业保费增速自年初不断下行。2021 年保费整体来看呈现高开低走局势，年初开门红和新旧定义切换带动保费表现良好，但供需错配的矛盾逐渐凸显，保费增速持续下行。疫情造成的不确定性增强，收入增长放缓固然是增长放缓的原因之一。但年初至今持续下滑的保费增速与广阔的长期空间的矛盾说明，供给端保险产品无法满足客户的真实需求才是主要原因，其中代理人规模的快速下滑、手续佣金费率的持续下降都是当前供需错配情况下的信号。如何解决传统业务模式、产品与当下需求的脱节，正是当前各大险企寻求突破的痛点。

2 Discovery：健康管理助力，化身行业龙头

健康管理不仅是增值服务，而是一整套商业模式。南非的 Discovery 率先践行健康管理商业模式，并取得了巨大成功。成功的关键在于健康管理服务不仅可以提供引流作用，还可以服务产品定价，形成核心竞争力。目前，健康管理模式在全球范围内逐渐得到越来越广泛的关注与应用，而 Discovery 旗下最具代表性的 Vitality 健康管理计划目前已经输出至中国等全球 22 个主要国家。健康管理的先锋与标杆 Discovery（DSY）起源于南非，是健康管理服务与健康保险成功融合的典范。

自 1997 年推出 Vitality 健康管理计划以来，Discovery 在不断发展与完善中构建了健康管理服务生态，率先实践了服务获客与服务定价的功能：一方面，通过生态圈的交叉销售获取客源、降低销售成本；另一方面通过健康管理服务主动干涉客户健康情况，改善赔付率，借以实现更低的产品费率，形成同业竞争优势。目前 Discovery的健康管理模式已经输出至全球 22 个国家，影响超过 0.46 亿人，成果斐然。

健康管理模式标新立异，一跃成为保险龙头。南非国民的医疗严重依赖于商业医疗保险，缺乏全民医保。此外，由于贫富差距较大，优质医疗资源往往高度集中于私立医院。在高昂的费用和稀缺资源的双重作用下，医疗保险成为了南非国民生活的“必需品”，特殊的国情给予了商保公司在医疗市场上较强的话语权和市场发展空间1。在此背景下， Discovery Health 健康险公司于 1992 年成立，构建私立医疗网络，开创性地提出以活动激励投保人进行健康管理，提供可持续的健康保险2，即“共享价值”理念与 Vitality 健康管理计划。商业模式的创新让 Discovery 成为南非保险市场上的后起之秀，目前， Discovery Delta 医疗网络中囊括南非近 85%的医疗机构，占据了超过 50%的医疗险市场份额。

从内容上看，Vitality 从健康、驾驶、理财三个维度，覆盖了健康、患病、驾驶、投资等多个场景。健康管理服务由三个计划组成，分别对应身体健康管理、合法驾驶、财务规划。投保人通过 Vitality 可以实现：1）状况评估，如健康、驾驶习惯、理财情况等；2）使用 Discovery 的医疗与健康网络体系，以折扣价格获取有关服务；3）从日常的健康活动中积累分数，对应白银、黄金、钻石等五种级别，并分别给予相应的奖励与折扣。

动态衔接不同生活场景，软硬结合打造健康管理生态。Vitality的成功经历了多年时间的打磨，运用先进的科技手段，形成了一套完整的运营体系。一方面，Vitality 通过智能硬件设备，如手机、智能手表、行车记录仪等，记录客户的日常活动、驾驶习惯、理财记录，借助 Health ID、Dr.Connect、Vitality 65+、Discovery Bank 等软件平台，形成了包括保险公司、医院、药店、加油站、银行、体检中心、健身房、减肥中心、百货公司、航空公司、旅行社等在内的庞大生态网络。另一方面，Vitality的客户通过日常的健康管理，获得 Vitality Points 与 Discovery Miles，前者对应不同会员等级享受各类奖励与折扣，后者可在 Discovery 合作的商店中消费，形成了流程上的完善与闭环。（报告来源：未来智库）

优势一：高频服务助力于获客营销与客户经营

高频服务助力于获客营销与客户经营。一方面，健康管理服务带有广告效应，险企可以通过提供差异化的服务提升品牌影响力与知名度，也能够在保险产品自身条款与保障范围之外附加增值服务，形成产品差异化优势，提升产品吸引力，实现获客营销；另一方面，健康管理服务作为一项高频、持续性服务，贯穿客户整体保障期间，通过长期地与客户进行互助，险企能够有效地进行客户经营、提升客户黏性，助力于客户的转化与再开发。退保率随健康管理服务参与时长与参与度的提升而降低。

年报数据显示，不同 Vitality 参与度的退保率水平差距较大，退保率随着参与度的提升而大幅下降，其中未参与健康管理计划的 A/E Lapse rate 为 100.5%，而青铜、白银、黄金、钻石级别对应的 A/E Lapse rate 分别为 75.7%、60.3%、43.9%、39.5%，下降幅度分别 24.8pct、40.2pct、56.6pct、 61.0pct。从参与时间来看，退保率随着参与 Vitality 计划时长的上升而呈现明显的下滑的趋势，且钻石与黄金级别参与度对应的退保率远远低于预期水平，可见健康管理计划对保客户经营效率的提升具有显著作用。

优势二：纽带连接各业务分部，交叉销售引渡客源

健康管理计划全面交融各业务分部，演绎特色生态。Discovery 业务范围覆盖健康险、寿险、资管、财险、医疗服务、银行、健康管理服务等。公司南非分部主要包括 Discovery Health（提供健康险产品）、Discovery Life（提供人寿、重疾、伤残等保险产品）、Discovery Invest（提供储蓄和财富管理解决方案）、Discovery Insure（提供短期汽车和家庭保险产品）、Discovery Bank（提供金融服务）、Discovery Vitality（提供健康管理服务）。所有业务分部皆与 Vitality 相关联，实现了健康管理服务与各项主营业务的全面交融。

交叉销售引渡客源，生态圈协同降低获客成本。以（保单获取成本+员工工资支出）/（保费净收入+费用收入）衡量保险公司的获客成本， 2013 年后 Discovery 的获客成本逐年下降，且显著低于同业（南非另一家头部保险公司 MTM）。获客费用的下降得益于 Discovery 各业务分部之间的交叉销售与协同效用， Discovery 注重业务之间的整合，通过保费折扣引导客户在购买保险的同时购买健康管理服务、银行业务等，实现保险与其他业务部门间的获客协同。

优势三：服务定价形成险企核心竞争优势

健康管理服务通过改善投保人健康情况降低风险赔付。根据 Discovery Health 旗下南非最大的健康险计划 DHMS 披露的 2017 年 DHMS 成员在不同 Vitality 状态下的患病与医疗费用来看，相比没有加入 Vitality 计划的 DHMS 成员，会员尤其是钻石、黄金级别的高级会员医疗费用出现明显改善。健康管理服务作用下，投保人患病率与患病花费大幅度地降低，从而，健康险公司的风险赔付也得到了大幅度的改善。

健康管理模式下赔付支出改善幅度可达 33.4%。根据 Discovery 披露的其寿险客户在不同 Vitality 状态下的赔付经验，相较于未参与健康管理的客群，其 Gold&Diamond 健康管理状态客群赔付水平下降了 54%，意味着健康管理服务能有效地降低保险赔付。经过测算，实施健康管理后的赔付支出改善幅度达 33.4%。

保费折扣+保费返还降低产品费率，形成同业竞争优势。Vitality 对保险产品费率的影响主要体现在保费折扣与保费返还两个方面。一方面，Discovery Life 最高为投保人提供了 42%的保费折扣，具体折扣幅度与投保人在 Discovery 生态圈中的参与度相关，根据投保人购买的保险计划是否由 Discovery Health 提供医疗服务、会员级别等条件具体确定折扣幅度。另一方面，Discovery Life 根据投保人在保险期间的健康管理情况，最高每五年提供 50%的保费返还。共同作用之下，年报数据显示其健康险产品保费相较同业降低了 16.4%。保险公司可以将健康管理服务运用到健康险产品的定价，改善公司赔付支出的同时降低保费，实现公司与客户的双赢并有效增强了产品竞争力。

3 成效：创新提升核心盈利能力

核心特质：高水平 ROE

相比于保险同业，Discovery 具备更高水平的 ROE。不考虑 2020、2021 年新冠疫情影响情况下，观察 2011-2019 年 Discovery、MTM、中国平安与友邦保险四家保险公司的 ROE，Discovery 具备最高的 ROE 水平，9 年简单平均 ROE 高达 18.3%，略高于中国平安，远远高于友邦保险和其南非市场的主要竞争者 MTM。拆分发现，Discovery 的 ROA 水平明显大幅高于其他险企、财务杠杆水平低于其他险企，这意味着，Discovery 业务盈利能力更强。

负债端：向经营要收益，形成核心盈利能力

Discovery 负债端蜕变于多年深耕的“共享价值”业务模式。健康管理服务+产品创新 +生态圈协同逐渐形成 Discovery 保险业务壁垒。从整体来看，“共享价值”商业模式为 Discovery 带来保费收入的高速增长与市场份额的快速提升，形成多元化、垄断性的保

险龙头；分业务来看，短期健康险业务贡献稳定利润增长，寿险业务高产能高价值为最主要利源，储蓄类业务形成规模保费重要支撑。三项保险业务协同并进，形成负债端高盈利能力的核心。从负债端整体来看4，2006 年至 2021 年，Discovery 负债业务规模由 47.85 亿南非兰特增长为 676.35 亿南非兰特，年复合增长率为 19.3%；从业务结构来看，投资类业务贡献最高业务规模，2021 年占比为 25.5%，其次为寿险业务，占比为 20.3%；从年化新单保费规模来看，2000 年至 2021 年，Discovery 年化新单保费规模由 13.22 亿南非兰特增长为 209.51 亿南非兰特，年复合增长率为 14.1%；从年化新单保费结构来看，南非健康险业务为年化新单保费最重要来源，2021 年占比高达 29.0%，从变化趋势来看，海外市场贡献新单保费占比逐年提升，2007年至2021年，占比由24.5%提升为40.9%。

健康险业务：低费用低赔付

由于南非特殊的市场监管环境，Discovery Health 经营的健康险为短期医疗险，类似于我国的医疗保险，包括面向公众的开放式医疗保险计划——DHMS（Discovery Health Medical Scheme）以及 18 个面向公司客户的医疗保险计划。严重分化的贫富差距、昂贵的私立医疗费用与稀缺的优质医疗资源使得 Discovery Health 旗下的医疗计划自诞生时面向的就是中高端客群，健康管理商业模式、强大医疗资源网络与科技赋能下的成本管控能力形成 Discovery Health 强大的竞争优势，市场份额逐年提升，至 2020 年， Discovery Health 于南非医疗险市场、开放式医疗险、限制性医疗险的市场份额分别为 39%、57%、17%，客户数达到 370 万人，形成难以撼动的市场地位。

低费用低赔付贡献稳定利润增长。根据短期医疗险的特质，本文通过综合成本率（费用率+赔付率）来衡量 DHMS 整体的盈利水平，从费用率来看，通过运用前沿技术、数字创新、数据科学和人工智能能力和系统以提升运营效率和服务水平6，实现费用成本的管理，相较于其他计划，DHMS 的费用率大致降低了 0.2%；

从赔付率来看，根据 Discovery 年报中披露的数据，Vitality 降低了约 3.4%的潜在风险赔付，当年 Discovery 短期健康险的赔付支出大约为保费收入的 56%，因此 Vitality 降低的赔付率水平约为 1.9%，在不考虑自身风险赔付管控形成的赔付率优势情况下，DHMS的综合成本率相较于同业大致降低了 2.1%，在市场饱和竞争激烈的情况下，Discovery 较低的综合成本率形成竞争优势。从盈利情况来看，在不考虑 2020 年之后疫情的影响下，2009 年至 2019 年间， Discovery 健康险业务利润稳定增长，贡献总利润占比约为 40%，为 Discovery 总体 ROA 的重要来源。

寿险业务：高产能高价值

Discovery 自 2000 年开始经营寿险业务，至 2020 年，寿险保费收入达 137.1 亿南非兰特，在此期间，保费规模高速增长的同时伴随着市场份额的提升，2020 年，其南非高端零售保险市场份额达 32%，拥有超过 40 万个人客户与 53 万团体客户。Discovery Life 创新能力行业领先，在风险管控方面，实施动态承保，根据风险的波动性更准确地为保险产品定价；在产品方面，通过 Payback benefit 形成保费返还机制，根据客户的 Vitality 参与度，向客户返还一定比例的保费。

寿险业务高产能高价值为最主要利源。健康管理模式下的生态优势叠加高素质雇员队伍， Discovery Life 高产能代理人比重远远高于同业，平均产能超过市场均值 3.8 倍8。从价值率（NBV/新单保费 PV）来看，不考虑 2020 年后疫情影响，Discovery 寿险业务价值率稳定维持在 10%左右，远远高于同业；从盈利情况来看，寿险业务是 Discovery 最主要的盈利来源，疫情前的 2019 年寿险部门实现盈利 25.8 亿南非兰特，占总利润比重为 39.0%。

4 资产端：权益为主带来较大波动

股基资产配置接近 50%，收益率波动较大。从资产规模来看，Discovery 资产规模逐年提升，但远远小于与同业 MTM 公司，2021 年 6 月，Discovery 总资产规模为 172 亿美元，远小于 MTM 的 386 亿美元；从投资资产结构来看，权益类资产占比高，债券类资产占比逐渐上升，2020 年，Discovery 股基资产占比约 45%，债券类资产占比为 25%，与 MTM 相比，Discovery 资产配置变动较大，债券类资产配置比例较低；从投资收益率情况来看，受权益资产高占比影响，收益率波动较大，与 MTM 相比，两者波动相似，但受债券资产配置影响，MTM 的投资收益率水平明显高于 Discovery，分投资资产种类来看，Discovery 债券类与股基资产收益率在大多数年份均低于 MTM，投资收益能力较弱。

价值表现：VIF 占比较高，利润储备充足

寿险业务价值支撑，健康险业务价值表现有所抬升。从有效业务价值结构来看，南非分部的 Life & Invest 业务占比最高，维持在 50%左右，其次是 Health & Vitality，有效业务占比约为 30%。Discovery 起源于健康险，后业务版图逐渐拓展，目前寿险业务已经成为其价值重要支撑。（报告来源：未来智库）

有效业务价值占比高达 80%，高储备利润待释放。2000 年至 2021 年，Discovery 内含价值由 21.1 亿南非兰特增长为 746.5 亿南非兰特，年复合增速高达 18.5%；2007 年至 2021 年，有效业务价值由 116.4 亿南非兰特增长为 624.1 亿南非兰特，年复合增速为 12.7%。有效业务价值代表保险公司未来利润的审慎贴现，反应净资产之上的实际价值， Discovery 内含价值中的有效业务价值占比高达 80%，利润储备非常充足。

商业模式创新推动股价强势上涨

业绩优势转化形成估值优势。2010 年后，Discovery 以健康管理服务为中心的“共享价值”商业模式逐渐成熟，所带来的价值效应也逐渐突显，公司股价一路上行，最大涨幅接近 700%，远超南非综合指数与另一龙头上市同业 MTM。从 PEV 值来看，2011 年后 Discovery 的 PEV 估值快速上升，与 MTM 同业公司的差距逐年扩大，2011 年，Discovery 的 PEV 值仅为 MTM 的 86%，至 2019 年已经上升至 167%。从 PB 来看，Discovery 的 PB 值长期维持为 MTM 的 PB 值的 2 倍水平，市场赋予了 Discovery 更高的估值。

综合上述，健康管理生态成效将体现在财务报表之中，于负债端改善成本，提高价值，形成高水平 ROE，同时伴随着市场份额的快速占领与资本市场的强烈反响，基本面的上行将推动估值上升。

5 关注健康管理服务长期作用

健康管理服务的核心意义在于成本和经营优化。Discovery 经验显示，健康管理服务与保险产品实现紧密结合后，除了提高客户经营效率外，还能有效的提升产品的定价能力：通过主动干预改善赔付水平，实现客群优化的同时降低赔率增强产品在市场上的竞争力。

看好国内竞争格局改善。Discovery 拥有囊括 85%医疗机构的超级医疗网络，以及大量的超市、健身房等合作伙伴，庞大而又完善的生态圈是其健康管理生态得以普及的重要原因。目前，国内龙头公司在康养生态方面的建设进度明显强于中小险企，在面对合作伙伴时通常拥有更强的议价能力，同时健康管理最终服务定价职能也需要较为庞大的客户规模，因此若国内健康管理服务逐渐得到普及，大型险企将更容易受益。

成本优化推动行业盈利模式重构。南非模式中，通过健康管理服务大幅降低赔付支出，在维持价值率基本稳定的同时降低产品费率，实现市场份额和客户利益的双赢。保险产品的定价本质上是公司、渠道与客户利益的平衡，健康管理服务所实现的定价功能实际上是一种利益的再平衡，更加重视客户利益，更多的在险企经营中寻找利润。当健康管理服务在我国逐渐实现服务定价功能时，也将推动行业盈利模式转向“向经营要利润”。

国内实现较大效用仍需时日。主动干预本身就是一项长期性的理念，无论通过运动还是膳食改善客户健康情况均需要长期的坚持，就 Discovery 本身效果来看，健康管理服务从推出到明显改善赔付率需要近 10 年时间。此外，南非与我国存在明显国情差异，以公立为主的医疗体系下，保险业对于医疗资源的控制能力大幅弱于以私立医疗体系为主的南非或美国，因此生态圈的建设也需要大量本地化改变，其成果在我国的落地可能仍是一个较为长期的过程。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】。