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专访益丰唐家锡：深挖腹泻患者购药习惯，连锁药店如何提高客单价近期，思密达®品牌和移动医患交流平台春雨医生联合发布了《2022年腹泻人群肠道健康白皮书》（以下简称《白皮书》）。内文显...

泰然健康网
2024-12-15 02:41

近期，思密达®品牌和移动医患交流平台春雨医生联合发布了《2022年腹泻人群肠道健康白皮书》（以下简称《白皮书》）。内文显示，2021年全年丙类感染性腹泻发病数达到1,329,790例，发病率达到94.3/10万人，居丙类传染病报告第2位。

面对庞大的腹泻用药需求，连锁药店如何通过分析腹泻患者的深层需求，优化品类结构及健康服务，体现药店的专业价值？针对这一话题，《第一药店财智》专访了益丰大药房连锁股份有限公司商采总监唐家锡。

益丰大药房连锁股份有限公司商采总监唐家锡

剖析腹泻患者购药习惯：

八成患者追求起效快

中康CMH最新数据显示，2022年上半年，胃肠道疾病用药-止泻类产品在零售终端市场销售额为12.58亿元，其中，蒙脱石散销售额为3.28亿元，占止泻类产品总市场份额的26.07%，止泻用药需求庞大。

具体来看，不同地域、不同年龄的腹泻患者购药习惯有所不同。益丰大药房连锁股份有限公司商采总监唐家锡告诉《第一药店财智》，从年龄上看，止泻类用药的主要购买人群为30-60岁的慢病、大健康会员，从地域上讲，南京、武汉、南昌等省会城市的人群覆盖面更广、频率更高。

在药物选择方面，《白皮书》调研结果显示，起效快是消费者在选择止泻药时的首要考虑因素，首选占比近八成。药物副作用小、服用方便、胃肠道刺激小也是消费者比较重视的止泻药物属性。益生菌、中药、蒙脱石散是腹泻人群常用的治疗药品——消费者普遍认为，蒙脱石治疗腹泻更快，单独使用效果明显；益生菌能够保护胃肠道黏膜，调理肠道菌群；而中药成分天然。

而在胃肠道疾病重复发病时，大部分患者会选择沿用此前使用过的药品，其中老年人用药经验较多，看重成分，而18-25岁的年轻人重点关注疗效，这也说明了年轻人品牌的忠诚度是较弱的，终端购药推荐/拦截成功率较高。因此，品牌方往往会加强零售终端铺货及上架率，做好“店内认知”这一环节，通过店员推荐与店内广告、促销活动等方法影响顾客购药决策，一定程度上可以吸引部分品牌忠诚度不高的初阶患者。思密达®就是一个良好的例子，中康CMH数据显示，2022年上半年，思密达®销售额占蒙脱石散超55%市场份额。

“思密达®是一款受到市场广泛认可的止泻药。作为第一个进入中国的蒙脱石散品牌，目前已经有30年，始终在品类处于领跑地位，这证明高品质的药物可以经受时间和市场检验。”唐家锡表示，近年来，随着中国医疗体制改革的推进，思密达®积极开拓零售渠道，大大提高该常用药的可及性，也增强了患者对该产品及品牌的认知和了解。

深挖消费者潜在需求：

并发症状亟需关注

胃肠消化道疾病作为国内较为常见的病种大类，患者自我诊疗率相当高。当出现胃肠道症状时，一般情况下患者更多会通过自行调整饮食、运动和自我药疗来应对病情，对于疾病高发的青壮年人群，自行购药服药和网上搜索比例更高，但由于缺乏专业医药知识，往往难以得到有效缓解。

以成年患者为例，腹泻往往与其生活方式息息相关。《白皮书》提到，在线上问诊中，“火锅”、“海鲜”、“外卖”、“冰镇”、“旅行出差”等关键词提及频率最高，其背后对应着不良的饮食习惯和不规律的工作生活。同时，腹泻人群往往伴随着发热、腹痛、恶心、呕吐、胃疼、腹胀、乏力等症状。严重腹泻会导致脱水、营养不良、维生素缺乏、贫血、身体抵抗力下降、水电解质失谐及酸碱平衡失调，但这些症状却往往得不到患者重视。因此，对于药店来说，仅满足腹泻患者眼前的“止泻”需求是不够的，还要挖掘并满足患者深层需求，才有助于获得顾客信任。快速止泻，是腹泻患者的首要需求。蒙脱石由于疗效确切且无明显毒副作用，被国内多部指南列为治疗感染性腹泻的基础药物之一。蒙脱石对消化道内的病毒、细菌及其毒素有固定与抑制作用，并一起排出体外，不吸收入血，且对消化道黏膜有覆盖保护能力。此外，腹泻可能造成肠道菌群失衡，细菌性腹泻患者服用抗生素治疗也会破坏正常的肠道菌群，特定菌株益生菌能有效减少抗生素相关性腹泻的发生。腹泻常用药蒙脱石与益生菌联用，有助于调节肠道菌群，提高对腹泻的治疗效果。除了对腹泻不重视，不少患者还存在OTC用药误区。唐家锡指出：“目前消费者对OTC产品主要有两点误区，一是认为是药品，怀着很谨慎的态度，就需要医生开处方才能用；另一部分人则认为是非处方药，可以自己根据网络知识等随便用。”为增强公众对腹泻疾病的正确及科学管理的正确认识，思密达®进入中国30周年之际，推出了 “肠道自测小程序”，通过数字化的自我评估，消费者可进一步明确自己的腹泻症结，赋能消费者健康管理。而零售药店作为医药产业链中最贴近居民的一环，也担起了引导患者合理用药的重要职责。药店执业药师可以针对到店患者的病因及症状，提供专业的健康生活建议及个性化用药指导，同时，借助“肠道自测小程序”，药店可更快建设起腹泻健康管理服务，有助提高复购率。

“线上+线下”，

以专业服务制胜

腹泻患者的管理，只是益丰大药房患者健康服务的一个缩影。

在“行业整合、医药新零售、处方外流”三浪叠加的背景下，零售药店正依托“三近”优势，加速升级转型。唐家锡表示，益丰的发展始终围绕“顾客第一”的价值观，期望通过零售药店的战略升级，实现以顾客为中心的价值创新。

一方面，在信息多元化时代，消费者可以迅速获取大量健康知识，对药店服务的专业水平要求也随之提升。

益丰大药房作为国内领先的药品零售连锁企业，拥有成熟且完善的专业服务团队及体系。唐家锡表示，首先在专业人才源头上，与全国多所高校联办“益丰药学班”，从源头满足人才需求，并建立完善的培训机制，确保全员必须学且要学得扎实，从而全面提升员工的专业服务能力和管理能力。此外，益丰大药房通过会员智能精准服务体系，实现慢病顾客的药物治疗、饮食调理、行为管理、运动指导等全病程健康管理。

另一方面，受疫情催化，消费者线上购药习惯开始养成，中康CMH消费者调研显示，超过六成消费者会通过线上平台进行购药，O2O送药和互联网就诊平台都有着较高使用率。唐家锡介绍，为全方位触达消费者，益丰大药房已于2015年成立O2O事业部，搭建了丰富的会员权益及精细化运营系统，服务会员超过6200余万，服务慢病会员超900万。秉承“做专业温暖的健康顾问”的服务理念，益丰正在打造“线上+线下、全科+专科”的家庭医生及居家药师全渠道、全方位的立体式服务体系，以满足消费者深层健康需求。