“ 我 们 都 应 该 知 道 怎 么 让 自 己 漂亮 ”
halo大家好，这里是立志让所有爱美人士求美不“踩坑”的丁叔！
如何能够稳健的说服顾客从小项目升到大项目呢？我们可以先来了解一下项目的定义：
小项目，顾名思义就是操作简单的项目，如：小气泡等；此类项目往往恢复期短且无创伤，易被顾客所接受，但同时价格也比较低。
大项目，是指手术类的项目，操作过程复杂，客单价较高；或是疗程类的项目，能让顾客持续性的消费。
小项目升为大项目该如何引导？主要有以下几个方向：
单次项目升为疗程项目如：选择小气泡的顾客，可以引导他进行小气泡疗程的消费；
单项目升级为多项目如：顾客只想做一个简单的双眼皮，咨询师还可以引导客户开内眼角、外眼角、翘睫、提眉等多项叠加项目；
单部位升级为多部位若顾客只想填充鼻子，咨询师可以建议她将下巴一起填充，这样术后效果会更佳。
接下来就是谈话环节了，医美咨询师可进行有技巧的问话与聆听，深究顾客的真实需求。并为顾客设计合理的项目与疗程规划，满足客户具体的需求。
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1、展开话题，建立信任。
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主要目的是医美咨询师通过问话，引导客户说出近况，进行更深入的了解。
1、如：当客户迟到或是谈话过程中不停看表、注意力不集中等情况我们可以说： 最近很忙吧？您好像没能静下心来，非工作的时候一定要保持放松的心情，这样对您的皮肤也是大有裨益。
2、当顾客心情不佳、状态不好时，不妨大胆的问： 您最近有什么烦心事吗？
目的是让客户说出心情不好的原因，以便在后续交谈的过程中用深表关切的话语，拉近自己和客户之间的距离，增强信任感。
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2、学会提问，了解潜在需求
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医美咨询师通过对顾客状况的理解，让顾客明确该项目对她所产生的影响，或让顾客自己说出在意的问题，进而了解其需求。
如：
“
1、您今天过来体验这个项目，是为了改善哪些问题呢？
2、您有没有注意到眼部的细纹变多了，而且越来越深了呢？
3、您最近洗脸的时候有没有感觉皮肤越来越敏感了，红血丝也越来越明显，涂护肤品时甚至还有刺痛的感觉？
”
从多个方面引导出顾客想要解决的问题，知道顾客的关注点在哪儿，就可以为顾客做出一套整体的设计方案，为后期需要推荐的项目做出铺垫。
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3、给出方案并引导顾客决策
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了解顾客的潜在心理需求后，医美咨询师才好为客户做出适合他们的方案。
“
1、您现在需要的是这个方法，虽然您也可以通过其他方法去改善，但是仔细想想您就会明白，我为您推荐的这种方法对您来说是最有效的，并用专业知识阐明该项目的独特优势；
2、对于变美这件事，是我们一直在追求的。我们都想一天比一天更年轻，所以大部分爱美女性是不希望别人看出之前做过什么项目的，您觉得呢？
3、做完项目，您肯定也希望美丽可以维持更久一点吧?疗程就可以帮您实现。
”
以上略带技巧又能引起顾客强烈认同感的话术，我们不妨在压单实战中试一试，但是前期建立信任的过程中，一定要用开放性的语言。尽可能多的让对方去说，这样才能进行更有效的沟通。
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医美咨询师如何与顾客谈价格
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第一种方式：直接回答
目前也有些医美咨询师会这样去聊，直接回复价格虽然满足了顾客的需求，但是会对我们接下来的咨询带来一些影响，原因有两点：
A：如果是在意价格的求美者，我们直接回复价格，那么价格的问题很可能成为我们与顾客之间的中心话题，顾客大脑中会围绕这个价格产生很多疑问(贵不贵，值不值等)，也因此会忽略其他的实质问题(比如技术方面，安全方面以及我们提出的问题);
B：如果只是想了解价格的顾客得知答案后，很有可能会不继续跟你聊下去。
第二种方式：避开不答
这是医美咨询师常用的方式，通过询问顾客的情况来避开顾客提出的价格问题，将话题引开，那么这样做好不好?其实以这样的方式引开话题没有错但是并不是很完美，因为这样抛出问题违背了顾客的本意，有可能会使顾客产生疑惑：“为什么不回答我的问题?”
第三种方式：过度铺垫
有少数医美咨询师会通过一句引导语来过渡，如：您好，为了给您提供更好的咨询意见，我先了解下您的基本情况，然后给您具体指导，您看好吧?通过这样过渡铺垫，给人的感觉是从顾客角度来考虑，先了解他的情况然后给他更好的指导。
第四种方式：感知潜在需求+需求满足
其实我们可以从这个价格提问捕捉一些关于顾客的信息，比如通过这个问题我们考虑这个顾客应该是已经确诊了?直接问价格考虑这个顾客是不是比较关心价格?是不是在其他医院已经咨询过，从这些信息来感知顾客的潜在需求。
第五种方式：自我包装
大部分医美咨询师都会选择再次包装医院包装技术向顾客推这样的回复并不是高明的做法，原因是这样会让求美者产生一定的抵触情绪，给人一种王婆卖瓜自卖自夸的感觉，这样做的结果往往是不欢而散。
第六种方式：同理+分析
当顾客提出价格疑义的时候，我们应该表示理解或者认同对方的观点，而不是对立，之后帮助求美者分析导致价格差异的原因。
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