养老院销售：地推技巧与实战经验分享
养老院销售：地推技巧与实战经验分享
养老院的服务大多依赖于线下推广，地推是一种常用的获客方式。在北京开设老年大学初期，我也曾亲自参与地推，成功积累了一批种子客户。以下是一些关键的地推技巧和实战经验：
解决到店率问题
地推的关键在于解决到店率问题，即让客户在推广后立即到访。这需要通过地推时直接销售体验券来实现。
不要只发单、留电话、加微信
如果只是发传单、留电话、加微信，后续邀约的客户到店率通常低于10%。但如果客户已经购买了体验券，到店率可以提升至80%。
明确体验券的价值
确定体验券的独特价值，例如折扣、免费试用，并清晰地展示优惠内容和使用条件。
价格设计
多次服务优于单次服务，例如99元两次服务，不要49元一次，这样可以给销售多一次跟进机会。99元两次还可以吸引客户带朋友前来体验。
价格不能无底线，定价前一定要计算服务的成本，包括人力等，确保定价能够覆盖成本。不要为引流盲目低价。
利用锚定效应，展示一个较高的原价，然后提供一个较低的促销价，让顾客感觉到获得了实惠。将展示物料挂在店铺醒目位置，拍好照片以便地推时展示。
清楚地向顾客解释价格构成，说明这是体验价格，没有额外收费，以建立信任。
选择正确的地推方式
老年人消费，信任是关键。与关键资源方合作，效果优于自己盲目地推。
可以与社区组织合作，通过他们的推广体验券，增强信任背书。
可以与当地老年机构合作，推出组合服务券，增强体验券价值感。
最后选择在目标顾客出现的地方地推，如社区、市场、商业街。老人的高频活动时间：八点左右买菜时，四点左右接小孩时。
线上配合
地推不仅仅是纯线下活动，如果活动吸引人、运营给力的情况下，可以在线上发布活动帖，预热招募。如发布《大千养老名师授课，限时体验》等，配合小号评论区引导，可以迅速在活动现场聚集一批人。
流程设计
用户加个人微信/企业微信/社群？我们测试过，加群最好。客户没有被销售的压力，随时可以退；客户一旦要约课，必须在群里喊管理员，可以激起其他人的跟从意愿。
人员安排
小规模地推配置，人数至少2人，最好3—4人。在小区地推最好有一个熟悉的朋友，让TA帮你在业主群背书，有需要的人可以马上来小区外登记，里应外合。
重视反馈
客户体验结束后，一定记得收集客户反馈，不断优化，并把优化过程发群里。
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