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「黑牛保险」陈杏来：80人创造1亿保费，高端养老社区如何破局线上营销？

泰然健康网
2025-06-27 04:36

开篇：

传统认知里，保险销售常会打着领带穿上西装穿梭在城市的大街小巷，随着科技的日益发达，部分小额保险可以在手机上进行购买，但你是否曾想到大额保单，甚至高端养老社区的保单在未来的某一天里，也能在线上完成？

在与保险公司直销团队做电话销售时，保险公司提出养老社区在线下十分受人追捧，那么是否可以针对线上的高端人群推广高端养老社区呢？陈杏来认为没有线上做不了的高订单产品，在保险公司的推动下，他迈出了第一步尝试并取得了成功，从而踏入养老行业。现在，他认为养老与保险的结合是非常好的营销模式，它不仅可以大量占用客户资金，还能覆盖目前保险公司前端的养老社区建设成本。

陈杏来认为这是客户与保险公司双向受益的关系。保险公司通过售卖保险，提前锁定一份资金建设养老社区。我们知道建造养老社区花费巨大，保险公司实力再雄厚，也需要充足的现金流来支持。保险公司用未来的资金建造现阶段的养老社区是商业模式表现力的体现。

于客户而言，客户购买了一份自身收益不错的年金保单，同时还附加养老社区优先入住权，性价比很高，客户接受度也会随之上涨。

黑牛保本身对养老领域而言属于供给端，陈杏来希望把黑牛养老做成养老界的“去哪儿网”，但现阶段最大的问题在于供给端不足，无从去哪儿。

以下是独家专访内容

AgeLifePro：请您简单介绍一下黑牛保险。

陈杏来：黑牛保是一个to B的平台，目前黑牛保to C的核心业务是通过免费的保险，替保险公司电销，从而提供保险客户的意向名单，后期再对这些客户进行健康险售卖。黑牛保目前的产品叫：如果U保。如果U保是to C的品牌，是一个公众号。目前该产品已经做了两三个月，主要对免费险用户进行引导，并购买健康险，目前月保费规模和轻松某保差不多。黑牛保和养老并无太大关系，陈杏来认为目前互联网能够赋能给养老的，依旧以提供养老用户资讯、解决养老售前问题居多，所以在养老领域，他选择在获客后使用黑牛养老公众号沉淀用户，让用户对待售产品深度了解。目前，陈杏来还在思考养老这一领域如何进行深度包装。

图：黑牛养老公众号

目前黑牛养老首次与泰康人寿、前海人寿、合众人寿的养老社区合作，这些养老社区主要通过“年金保险+社区保险”的模式进行获客。

AgeLifePro：黑牛保的营销模式是什么？

陈杏来：现在市面上做高端养老社区的保险公司都从个险代理人开始，例如泰康的产品，它的件均非常高，年化标保20万起步。曾经我们很难想象可以对线上获取的客户跟进销售，并完成签单。这些在过去都是很难做到的事情，但我们做到了。通过黑牛保最初的用户沉淀，我们有大量潜在的高端养老客户。黑牛保（包括如果U保）每天的获客量接近100,000，我们在年龄为45岁~70岁间的客户中，筛选出经济实力达到我们要求的客户，进而将养老社区的产品对客户进行点对点的推送。

我们有筛选用户的优势，同时，经过两年的后端营销反馈，用户画像愈加精准。在给其介绍养老社区后，如果客户感兴趣，便会预约我们的养老销售专员，之后我们会带客户进行线下跟进。这就是我们从线上到线下的营销尝试。

销售人员和用户接触后，从养老刚需切入，但会告诉客户养老社区可以通过年金保险的形式购买。保险公司的养老方案，是主推年金产品，同时将养老社区的保证入住权和优先入住权给用户。这是泰康人寿首创的一种模式，目前前海人寿、合众人寿也在跟进这种模式。

AgeLifePro：您的营销团队与其他团队有何不同？

陈杏来：我们首家合作的是国内规模最大的泰康人寿，它从自己的实销团队中抽取了80名精兵强将，成立了高端财富顾问团队。由于客户层次较高加之保单金额较大，我们需要不断地提升专业技能，从而进行线下见面销售。这不同于代理人，属于保险公司直销，财富顾问经过专业的培训，主攻养老领域。理论来说，这块销售队伍不属于黑牛保，它是保险公司专门为养老项目配置的销售队伍，仅对养老项目负责。

如果是其它企业的保险业务，我们会和该保险公司单独共建团队。在做黑牛保时，我们和保险公司就有具体的合作：我们服务的最大的保险公司坐席有数千人，我们可以从中优选人才；稍小一点规模的保险公司也有数百人；深圳的前海人寿比较特殊，目前开园的养老社区只有深圳的项目，主要由其社区的营销团队承接客户接待。综上，目前在养老的项目中还是会碰到产品供给以及营销队伍不足的情况。

我想提一下泰康的模式。由于它分布在全国各地，未来还会再不断建设新的养老社区，所以它不仅仅在现阶段有养老社区的地方进行销售。目前我们获客的地区不限于北京、上海、广州这类城市，例如陕西这种当地没有泰康养老社区的省份，也是比较重要的获客地区。

AgeLifePro：与保险公司自身的销售培训相比，黑牛养老的核心优势是什么？

陈杏来：我们的核心优势源于早期做黑牛保时与保险公司的直销团队有合作基础，当保险公司想尝试推动高端产品时，我们具有先发优势。因此，我们的团队具备了如何从线上到线下的链接能力，这是很多广告公司所不具备的。很多广告公司并不具备线上广告的深度产品定制，它们不会为了一个广告主去做一个平台或系统，更何谈维护管理，这就是深度定制化的营销与管理优势。

我们有一个客户管理后台，客户留下资料后我们会将其点对点的分配给销售，这样销售就能知道这位客户是通过什么路径产生的预约。之后我们通过问卷，询问客户是为谁寻找养老社区？准备在哪个城市养老？消费能力如何？希望单人间还是一室一厅等。同时我们也能通过这份问卷了解到客户是否希望通过年金保险锁定养老资格等。这份问卷的回答率几乎达到70%，通过线上的问卷调查我们能更精准判断用户需求。

图：黑牛养老的线上问卷

有了调查问卷，就能了解客户需求，对销售团队进行培训，点对点管理。这样我们就能知道每个客户对应的销售是谁，销售也会知道他接到的客户是什么样的。养老的销售不是传统保险经纪人，而是保险公司的直销团队，管理上更规范。

财富顾问接触到用户后，我们会在线上进行跟进。我们的订单追踪可以记录顾问第一次与客户接触的时间、何时约见面，见面后所安排的养老社区预约参观的情况等，这些都会有详细的管理。而传统的代理人从用户开发到高端养老社区的介绍、参观、购买，都没有给用户一致性的服务体验和线上管理的流程。与代理人方法相比，我们的管理是可追溯的。

取得线上的品牌授权至关重要。目前，泰康人寿、合众人寿以及前海人寿给予了我们重要的线上投放品牌使用授权，这也是我们早先合作的优势。我们和广点通、今日头条等都为养老这个特殊类目做了备案申请，在此之前，头条等渠道除了本地化生活服务类目可以投放养老，原则上禁投养老方面的广告。我们和保险公司一起推动了养老社区+年金模式的线上全网投放。

AgeLifePro：黑牛保险目前的发展是否符合您的预期？

陈杏来：符合的。首先，我们从传统的电销获客，并顺利转型升级产生了“如果U保”。在健康险领域，我们是一批杀出重围的黑马，四个月时间达到了可观的规模，顺利将保险营销网电融合，给用户提供了多样化的保险购买选择。

其次，我们在高端养老社区领域目前依然是一片蓝海。去年我们贡献了接近1亿的长险保费，今年虽然受疫情影响，我们依然会有接近翻倍的成长。这个金额虽然不算大，但用户都来自线上。一亿多的保费只用了80名财富顾问就做到了，这个成绩单我觉得不错。

营销本身就是传递养老理念的过程

我们了解到，目前购买泰康幸福有约养老计划的多为50岁左右的中年人，有的是为自己未来养老做准备，也有少部分是给自己的父母锁定入住养老院的资格。客户购买保险+养老产品的核心需求是未来养老的保障、医养结合、养老资产配置。

目前低于40%的父母入住了子女购买的养老社区产品，原因很简单，除父母年纪还年轻外，客户选的养老社区产品一定是按照自己的喜好进行的挑选，父母并不一定喜欢，依然是养老理念的问题。

其实在2012年互联网金融爆发时，就有很多人在思考如何线上营销保险，但不少行内人一度认为线上购买保险是伪命题。从近三年健康险的线上大爆发来看，有两点尤其重要：

其一，健康险对保险公司而言是一个保费不算高的产品，它一度是重疾险的附加产品，但健康险迎合了当下大家对看不起病的恐惧心理，健康险确实解决了这一块的用户需求。

其二，付费模式的优化。线上月扣代缴的支付形式大大降低了客户的购买门槛与决策门槛。月扣代缴在传统代理人营销模式中是行不通的，代理人不会为了几十元的保费每月与客户约见一次，因此它十分适合线上的消费模式。与此同时，它还能很好的教育客户，逐步提升客户对重疾、意外、定寿的认知，慢慢养成用户在线上购买保险的意识。

陈杏来认为目前养老机构入住率低的首要原因是中国人的传统养老观还在逐步改变，更多的老人认为和子女一起养老是最可接受的，一个人住养老院会觉得“低人一等”。其次则是消费观，老年人认为除非生活不能自理，否则即便老人消费得起，依旧会觉得入住养老院是乱花钱。老年人还没有形成高品质养老生活的消费观，很多时候都想着把钱留给子女。