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从规模扩张到价值重构，找回药店健康的增长方式 “价值零售”并非单纯的技术或场景创新，而是通过患者需求洞察、专业服务交付、长期信任绑定，重构药店与患者的价值链。文

泰然健康网
2025-08-09 11:21

“价值零售”并非单纯的技术或场景创新，而是通过患者需求洞察、专业服务交付、长期信任绑定，重构药店与患者的价值链。

文 | 亞棋

从规模扩张到价值重构

中康CMH数据显示，2024年中国医药零售市场药品销售规模达5019亿元，同比增幅0.8%，整体呈现增长趋缓态势。

中康药店通系统监测显示，截至2024年第三季度，全国线下零售药店总数为70.4万家。尽管门店总量保持增长，但增速已明显放缓。据测算，2024年全年预计关闭零售药店约3.9万家，闭店率达5.7%，较2023年的3.8%显著上升。国内AI大模型DeepSeek预测，2025年闭店量或将维持在3-5万家区间，其中低线城市单体药店闭店风险尤为突出。

此数据折射出医药零售行业结构性矛盾的集中显现：传统品类销售承压与创新药品增长形成鲜明对比。具体而言，感冒药、维生素等成熟品类销售额普遍下滑，而处方药市场则呈现逆势增长态势，专利药在院内院外渠道均实现双线增长。值得注意的是，以疾病改善为导向的创新型医疗解决方案需求持续攀升。中康CMH《2024年DTP药房行业年度研究报告》数据显示，MAT24Q2期间DTP市场总销售额同比增长18.0%，印证了处方药市场的结构性机遇。

数据的反差性特征引发了业界深度探讨。诺华中国零售负责人王军星在接受《第一药店财智》专访时指出：“不应动摇对药店增长基本面的判断。长期用药需求仍在稳步释放，并非所有品类均呈现下行趋势。”他强调，以三高、免疫性疾病为代表的治疗领域，凭借处方药市场的核心占比，在过去现在和将来持续推动零售市场整体增长。

“当前行业的本质变化在于需求结构的根本性转变。”某业内人士分析称，“随着患者评价体系向‘疾病管理成效’倾斜，单纯依靠药品销售的商业模式终将被淘汰，以患者为中心的零售药房价值生态正在被重建。”

被忽视的专业断层

规范用药管理始终是慢性病患者病情控制的关键路径。鉴于慢性疾病的病程特点及治疗复杂性，患者在完成医院诊疗后仍需长期实施疾病管理。现有医疗资源配置下，单纯依赖医疗机构难以实现持续性健康管理，这在客观上导致了慢性病患者用药依从性不足的普遍现象。

《柳叶刀》杂志2017年发表的横断面研究数据显示，在我国35-75岁成年人群中，仅30%高血压患者接受规范治疗，且血压控制达标者不足8%。该研究揭示了两个核心问题：一是无症状性高血压导致患者自主停药风险增加；二是医疗机构受限于接诊容量，难以开展个体化用药监测与动态随访，影响治疗方案的精准调整。

在此行业背景下，院外药品零售服务场景被赋予新的战略价值。国家药监局执业药师资格认证中心统计数据显示（截至2024年12月31日），全国执业药师总量已达814283人，其中91.1%分布在药品零售企业，构成药学服务体系的主体力量。然而，药师资源配置呈现显著的区域失衡特征。更值得关注的是，现有药师队伍普遍缺乏慢病管理系统培训，对复杂用药方案的临床解读能力不足。

此外，传统零售药店绩效考核体系存在结构性缺陷。多数连锁企业仍将销售额作为核心考核指标，导致药师工作重心偏离专业服务能力建设。这种以商品销售为导向的模式，造成服务同质化、效率低下及附加值不足的行业痛点。

在医药零售行业转型升级的关键期，头部企业正积极探索新型价值主张。诺华中国作为创新药领域的代表性企业，于2024年率先提出“价值零售”发展理念，引发业界广泛关注。该理念突破传统商业逻辑，正在创新性的构建“以患者为中心”的服务生态。

在王军星看来，“价值零售”的本质是通过重构药学服务价值链，实现患者健康管理与商业价值的协同发展。“当前医疗场景正在发生根本性转变：患者到店需求已从单纯购药升级为健康管理解决方案获取。我们的实践表明，建立以健康管理为核心的药学服务体系，能够有效提升患者生命质量，同时培育可持续的商业增长模式。”

价值零售“三步走”逻辑

那么，药店要构建价值零售体系，需从而着手？

王军星认为，首先要打造专业场景化药房。需建立以疾病管理为核心的药学服务场景，通过标准化布局与功能分区实现“诊疗-教育-随访”全流程服务闭环。此类药房应配备智能化监测设备、患者教育终端及电子病历系统，形成区别于传统零售终端的专业服务场域。

其二，构建专业药师能力体系。执业药师作为药学服务的核心载体，需建立体系化培训体系：从疾病基础知识、疾病药物特性，到药品副作用知识、疾病日常注意事项，再到患者服务沟通要点等。

其三，建立专业数字化患者管理系统。依托人工智能算法搭建用药管理平台，实现四大功能模块：用药提醒与漏服预警；血压/血糖等健康指标定期监测；用药依从性动态评估；个性化健康干预方案生成。

当前全国70.4万家药店中，仅有极少部分药店具备这样的服务场景改造。在他看来，衡量价值零售是否成功，关键在药师的专业能力是否得到提升以及患者是否规范用药、长期用药。

想要药师在价值零售创造上展现价值，还需重构药店考核机制，药师的绩效考核不再是以商品销量为标准，其薪酬待遇应直接与患者健康指标相挂钩，这样药师的专业价值才能真正得以释放。但现实情况是：很多药企强压进货指标，药店为清库存低价甩货，患者用药反馈无人关注。

据王军星透露，诺华去年主动选择近3万家药房与其合作，推动价值零售在药房场景落地，实践结果发现：这3万家药房患者客群越来越多，且活跃度也越来越高。患者规范用药的天数也变得越来越长了，实施前后整体增长了40%，患者复购率由此提升。每个药师都主动去追踪患者健康情况，清楚每天需与哪些患者去做互动，一个月应该跟进多少患者。对于没有达标的患者，他们会组织邀请患者回到药房，并对做其疾病做进一步沟通和科普。

找回药店健康的增长方式

中国医药零售行业70万家终端的结构性困局，本质上是传统商品销售模式与现代健康服务需求的范式错位。行业发展的核心命题已从“药品可及性”转向“健康管理价值交付”，药店的战略价值不在于货架陈列密度，而在于能否构建患者全生命周期健康管理的第一接触点。

当行业突破价格竞争红海，回归医疗本质时会发现：最具商业潜力的增长极，恰恰蕴藏于基础医疗服务的价值重构之中。基于价值导向的考核体系革新，正在重塑药房运营的底层逻辑。

而“价值零售”这种考核方式的推进，对于药房来讲，又获得了什么？

药师专业价值的显性化。王军星指出，在试点项目中，药师通过标准化服务流程为患者提供个性化健康管理方案，使高血压患者用药依从性显著增加。这种服务模式还具有跨病种复制的普适性，可在高脂血症、银屑病、乳腺癌等慢病或慢病化的疾病领域验证其可行性。

健康效益与商业价值的协同增长。参与项目的药房患者服务渗透率、复购率提升，患者年均医疗支出实现降低。更重要的是，药师薪酬体系与健康结果的挂钩机制，激发了专业服务的内生动力，形成“患者获益-药师成长-药房增值”的正向循环。

重塑医患信任的枢纽作用。通过建立患者健康档案、开展用药追踪及科普教育，药房逐渐成为连接院内医疗与居家管理的桥梁。部分三甲医院医师反馈，协作药房的药师在慢病管理中的专业介入，使患者院外依从性得到显著提升，这种专业服务能力获得了医疗机构的认可。

这种以患者健康结果为导向的价值链重构，突破传统工业与零售的零和博弈，开创了医药价值链协同发展的新范式，正在突破行业发展瓶颈。“价值零售”并非单纯的技术或场景创新，而是通过患者需求洞察、专业服务交付、长期信任绑定，重构药店与患者的价值链。工业与药店的协同关键在于以患者健康结果为目标，共同投资于药师能力与数字化基建，最终实现从“药品销售”到“健康解决方案供应商”的转型。