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特别报道：如何让应收账款活起来？

泰然健康网
2025-08-15 19:47

　　编者按：财务管理是企业管理的中心环节，是企业实现基业长青的重要基础和保障，其中，应收账款被视为关键环节。有效的应收账款管理不仅能够确保企业营运资金的顺畅，而且能显著提升企业的市场竞争力和财务健康状况。本版邀请专家及企业相关业务负责人，围绕应收账款对企业经营的影响、有效的管理方式展开讨论。敬请关注。

　　专家观点》》》

　　直面“双刃”效应强化关键指标管理

　　□中国石油大学（北京）经济管理学院副院长马春爱

　　应收账款作为企业因赊销商品或服务而形成的债权，本质上是一种信用销售的结果，其对石油石化企业的影响具有显著的“双刃”效应。一方面，具有积极的促进作用，包括销售能力、竞争优势、客户关系和定价能力；另一方面，会在财务风险、机会成本、管理难度和报表信息等方面产生负面影响。

　　应收账款是拓展市场的核心竞争工具

　　应收账款对于石油石化企业的销售活动的积极作用表现在：

　　提升企业销售能力。信用销售下的延迟付款，减少了买方短期现金流压力，有助于增加其采购意愿和提高其采购能力，提升了石油石化企业的销售能力。

　　促成大额交易。在石油石化行业，金额巨大的单笔交易常有发生，信用销售减缓了买方的支付压力，有助于推动交易达成。

　　增加企业竞争优势。信用销售通过延期付款的方式向买方提供了隐性价格优惠，且不影响产品定价体系，有助于石油石化企业形成市场竞争优势。

　　增强客户黏性。信用销售对买方的支付政策优惠，有助于石油石化企业绑定核心客户，形成稳定的供应链关系。

　　提高定价能力。应收账款支撑的销售扩张有助于石油石化企业摊薄固定成本，降低单位成本，提高定价能力。

　　应收账款高企或将侵蚀利润根基

　　应收账款在促进石油石化企业销售竞争力提高的同时，也会带来以下负面影响：

　　积聚财务风险。由于应收账款的存在，石油石化企业会显著增加流动性风险和坏账风险，其中流动性风险体现在，由于应收账款占用营运资金，可能会引发短期支付压力，甚至引发资金链紧绷；坏账风险体现在，经济下行或客户经营恶化时，应收账款可能无法收回，直接形成坏账损失。

　　产生机会成本。从公司金融的学术角度分析，应收账款是卖方为买方提供了具有明确期限结构的无息融资，这部分被占用的资金无法用于其他投资活动，降低了资本使用效率，产生机会成本。

　　增加管理难度。应收账款一旦形成，为降低坏账损失，石油石化企业需要建立完整的信用管理体系，包括客户评级、账期设定、催收流程等，将加大管理难度和管理成本。

　　异化报表信息。赊销政策产生的应收账款，在财务报表层面，可以短期内增加营业收入，但并没有带来真正的现金流入，不但会导致收入质量下降，同时带来营业收入与现金流入的偏离问题。对于中央企业体系中的石油石化企业而言，在国资委考核的“一利五率”经营指标体系中，“营业收现率”指标会因此受到影响。

　　盯紧关键指标加强应收账款管理

　　通过对A股主板石油石化上市公司的财务分析可见，行业应收账款呈现四个典型特征：绝对金额较大、客户集中度较高、营业收现率和账龄结构分化明显、管理复杂度高。

　　石油石化企业应收账款的“双刃”效应根源于收益与风险之间的对立统一关系，管理的根本在于保持“双刃”的动态平衡。一方面，石油石化企业应保持应收账款的适度规模，盯紧“营业收现率”指标，确定适度指标水平，结合经济景气度、油价波动状态、企业竞争能力等关键因素动态调整信用政策；另一方面，要着力提升应收账款管理效率，重点关注“应收账款周转天数”指标，通过建立客户信用分级体系、优化催收流程等手段加速资金回笼。

　　针对这两个关键指标，建议构建智能化监测系统，利用大数据分析技术，实时生成基于不同时点、可比企业的对照分析结果，及时提示风险水平和变动趋势。同时，可引入机器学习算法，当营业收现率低于警戒线或周转天数超过阈值时，自动触发信用政策调整和风险管理提醒机制。

数智化让应收账款从成本黑洞变为价值引擎

□中央财经大学会计学院教授宋顺林

　　在当前激烈的市场竞争中，企业现金流管理直接决定生存与发展，而应收账款作为营运资金的核心环节，深刻影响着资金周转效率、财务风险和经营效益。传统管理模式普遍面临回收周期长、坏账率高、管理成本高三大痛点。随着AI技术的突破，智能应收管理系统正通过机器学习、自然语言处理（NLP）和机器人流程自动化（RPA）等技术，变革全流程管理范式。

　　核心痛点在于制约资金效率

　　应收账款管理长期困扰企业的核心问题源于其手工操作模式和碎片化管理体系，这些结构性缺陷在数字化时代愈发凸显，形成制约企业资金效率的瓶颈。其核心痛点如下：

　　一是手工操作低效。三单匹配（订单、发货单、发票）依赖人工跨系统操作，每月上千张发票需3人耗时5日处理，数据孤岛阻碍信息同步。二是静态信用评估滞后。仅依赖历史财务数据，无法实时捕捉客户经营恶化（如停工、涉诉），导致坏账风险剧增。三是催收启动过晚。超60%催收在逾期90天后启动，客户偿付能力已严重恶化，且催收策略单一化，缺乏事前预警。四是部门目标冲突。销售为业绩放宽信用，财务加强风险管控，30%超限订单仍被放行，责任分散致使管理脱节。

　　AI驱动应收账款管理变革

　　人工智能构建端到端智能管理闭环，推动应收账款管理从经验驱动转向数据驱动。其核心技术变革如下：

　　一是智能自动化处理。OCR与计算机视觉技术自动识别发票、合同等文档（准确率99.2%），RPA实现跨系统操作（如三单匹配时间从45分钟缩至7分钟），DeepSeek大模型智能核销回款（准确率98.5%，人工介入减少80%）。二是动态风险预警。整合工商、司法、舆情等“20+”数据源构建动态客户画像，违约预测模型（AUC 0.87）提前30天至90天预警风险，坏账率从2.3%降至0.8%。三是智能决策优化。回款预测误差≤7%，强化学习生成个性化催收策略（早期回收率提升34%），现金流压力测试支持多场景推演。四是协同机制升级。消息驱动自动推送到账通知（响应时间从3天缩短至4小时），智能匹配责任人应对离职/变更，信用政策仿真优化资金周转率。

　　“双智能体”打造行业范例

　　某央企基于双智能体（信用助手+应收助手）架构，实现信用审批与应收账款管理的全流程协同，解决传统管理中数据割裂、响应滞后等问题，提升资金周转效率与风险防控能力，其具体表现在：

　　利用信用助手（动态信用管理），建立多维评分体系，融合财务数据、司法舆情、历史逾期记录等“800+”维度数据，通过深度学习构建动态信用评分模型，实现“一客一额度、一客一策略”的个性化信用决策；实现风险实时预警，按周监控客商信用变化，若评分劣化（如涉诉、经营异常），自动触发预警并联动应收助手，通知销售、财务、法务协同干预；开展虚假贸易识别，通过关联关系四层穿透分析，验证交易主体真实性，降低欺诈风险。

　　应收助手（智能应收协同）具备多种功能，主动催收提示可按部门、产品线维度，推送逾期及临期账款明细，提示销售跟进；AI问答助手支持销售人员以自然语言查询应收账款（如“某部门账龄大于90天的账款”），实时反馈汇总数据及明细，降低沟通成本；闭环学习机制将逾期记录自动反馈至信用模型，持续优化评分准确性。

　　应收账款作为企业价值与风险的晴雨表，常被喻为“利润的幻影”——看似丰厚的账面收益，唯有转化为现金才能成为“生存的氧气”。在数智化引擎驱动下，成本黑洞的应收账款可蜕变为流动的价值引擎。但是，管理者仍需清醒认识到，虽然短期破局靠技术，AI催收、智能风控等技术手段可快速提升管理效率，降低坏账风险，但是长期根基在实力，应收账款管理的终极支撑是企业的产业链地位与核心竞争力。

多管齐下构建三维解决方案破困境

□中国石油大学（北京）经济管理学院会计系教授许文静

　　作为国民经济的重要支柱，石油石化行业的稳健运营至关重要。然而，在复杂的行业生态中，应收账款高企已成为制约行业健康运转的关键难题，对企业资金链产生着深远影响。深入剖析这一现象，探寻有效的破局路径，已成为行业发展的当务之急。

　　应收账款高企制约行业稳健运营

　　应收账款高企源自多重结构性因素的叠加效应：一是市场供需格局失衡。为争夺有限需求，企业间竞争加剧，普遍采用延长信用期、放宽付款条件等策略，尤其在基础化学原料和合成材料等同质化竞争激烈领域。这种信用扩张虽短期内促进销售，却系统性推高了行业应收账款规模。同时过度宽松的信用条件客观上加剧了下游客户的债务堆积，反而削弱其偿债能力。二是价格波动加剧风险。价格的不稳定性显著增加了交易双方对未来现金流预测的难度，降低了客户的付款意愿并可能损害其付款能力。当产品价格大幅下跌时，部分客户陷入经营困境，延迟付款，企业回款受阻。三是客户结构的多元化与复杂性。石油石化企业的客户群横跨能源、化工、建筑、制造业等多个行业。一些大型项目客户资金回笼周期长，受项目建设进度、资金到位情况制约，付款延迟现象常见；而大量中小型客户则普遍具有更高的信用风险，在市场波动中抗风险能力弱，在行业下行期一旦经营不善，则无力按时支付货款。这种客户结构的异质性极大增加了应收账款管理的复杂性和风险管控难度。

　　资金流动性受阻深刻影响资金链韧性

　　应收账款高企对石油石化企业资金链产生深层影响：一是资金流动性受阻。应收账款高企直接占用企业大量资金，导致资金周转不畅。企业需用于原材料采购、设备更新、技术研发等关键环节的资金被束缚在应收账款中，无法及时回流，影响正常生产运营。二是财务费用攀升。为维持资金链运转，企业被迫转向寻求外部融资，导致财务费用激增。一方面，银行贷款利息支出加重企业负担；另一方面，应收账款高企可能降低企业信用评级，导致融资难度加大、融资成本上升。部分企业为缓解资金压力，采用应收账款保理等方式提前回笼资金，但需支付较高手续费和利息，进一步挤压利润空间。三是经营风险加剧。大量逾期应收账款使坏账风险增加。一旦主要客户发生经营困难或破产，企业将遭受直接经济损失，严重时可能导致资金链断裂，危及企业生存。此外，应收账款问题还会影响企业在资本市场的形象，降低投资者信心，加剧后续融资约束，进而限制企业长期发展战略的实施。

　　促进石油石化行业资金链良性循环

　　构建“技术赋能—产业协同—金融创新”三维解决方案，促进石油石化行业资金链良性循环。一是深化智能风控技术应用。基于信用风险管理理论，整合客户历史交易、财务报表、行业景气度等多维数据，应用机器学习算法构建动态信用评分模型。通过实时监测客户付款行为偏移与早期预警信号，实现信用政策的动态校准。研究表明AI模型可将坏账预测准确率提升20%至30%，显著优化应收账款账龄结构。二是构建产业链信用共治生态。依据供应链金融理论，由核心企业主导建立跨企业信用信息共享平台。通过区块链技术确保数据可信度，制定统一的信用评价标准，形成链式信用传导机制。该模式不仅能降低信息不对称与逆向选择风险，更可通过反向保理等工具将核心企业信用赋能上下游，提高全链条资金周转效率。三是审慎推进应收账款证券化。遵循资产证券化原理，筛选优质应收账款组合，通过真实出售转移至特殊目的载体（SPV）。实施分层设计（优先/次级证券）与超额抵押等信用增级措施，隔离发起人破产风险。重点关注基础资产现金流稳定性，避免因期限错配导致的利差风险。实证显示，证券化可使企业资金周转速度提升40%至60%，但需配套强化底层资产的质量监控。

　　圆桌讨论》》》　　

　　能源企业如何平衡销售扩张与应收账款风险控制？

　　■辽阳石化计划经营部副主任潘明：一是建立销售扩张与风险管控考核机制。将应收账款周转率、逾期率、坏账率等核心风控指标，与销售额、市场份额等扩张指标同等纳入考核体系。在追求规模增长的同时，明确风险责任的刚性约束。同时，允许在特定战略市场或优质客户开发中，拥有一定的信用政策弹性空间，确保扩张不以失控的风险积累为代价。二是实施客户群体动态优化与交易模式创新。引导销售力量将客户群体进行精细分类，制定差异化的信用政策，对核心战略客户在深度评估其长期履约能力基础上建立更紧密、互信的结算模式；对增长型中小客户，严格信用额度审批并探索“预付款+短账期”组合，鼓励在合规前提下探索供应链金融等工具。三是强化智能风控与内部资源协同。建议加大对智能化信用评估系统和应收账款全生命周期管理平台的投入，整合内外部数据，动态评估客户信用状况，实现风险预警前置化。赋予风控部门关键否决权和建议权，建立高效的跨部门协同机制，形成风险化解合力，避免风险敞口持续扩大侵蚀销售扩张的成果。（王志强采访）

　　■西部钻探工程公司财务部副主任曹亚东：为增加市场份额、扩大收入规模和提高盈利能力，多数企业选择“销售扩张”的策略，在追求业绩稳定增长的同时，要精细控制应收账款风险，追求两者之间的平衡。一要建立客户信用评价机制，严把客户信用审核关，将客户信用分级分类，从源头避免应收账款坏账损失。二要坚持管市场、管业务必须管清收，明确清欠主体责任，与财务部门同向发力、密切配合才能见到清欠成效。三要加强过程管理，及时跟踪应收账款的余额和账龄，密切关注应收账款的回收进度和动态变化。四要强化海外应收账款风险管控，综合权衡风险与效益关系，开展客户资信调查，防范市场开发导致的资金风险；审慎把关合同商务条款，明确付款条件和方式，降低和分解资金风险。五要强化考核，将应收账款管理情况与预算指标紧密结合，坚持将有利润、有对等现金流作为衡量各单位业绩的重要考核标准。六要严格落实应收账款管理办法，层层压实逾期应收账款直接责任人、主要责任人、重要责任人，坚持严肃追责、奖罚分明，给予表现突出的单位和个人奖励，激发员工积极催收的热情。（吕鹏马宏旭采访）

　　面对市场波动，如何动态调整应收账款管理策略以降低风险？

　　■东方物探公司新兴物探经理部经理刘帆：首先，市场波动时，需强化客户信用管理。构建完善信用评估体系，密切关注客户财务状况、经营动态与付款记录。针对新客户，深入调查其背景与实力，合理设定信用额度与账期；对老客户定期重新评估信用等级，依据市场变化灵活调整。如市场下行，客户经营受冲击，及时缩减信用额度，降低回款风险。

　　其次，加强合同管理也不可或缺。签订合同时，明确付款条款，包括付款时间节点、方式及违约罚则。面对市场波动，及时与客户协商调整合同付款安排，如延长项目周期时，相应延长付款期限并约定补偿条款，保障自身权益。同时，依据市场波动灵活制定收款策略。市场向好，客户资金充裕，可提供提前付款折扣，加速资金回笼；市场低迷，客户付款困难，主动沟通，制定分期收款计划，降低坏账风险。

　　最后，建立应收账款监控与预警机制。利用信息化手段，实时跟踪账款回收情况，定期进行账龄分析。当账款逾期或客户出现财务风险迹象时，及时预警，采取电话、邮件、上门催收等措施，必要时借助法律手段维护公司权益，从而降低应收账款风险，确保企业资金链稳定。（王浩采访）

　　■东北销售公司财务部副经理沈岩：一是要强化客户信用评级工作，建立事前防控体系。根据客户性质及信用风险特征，突出差异化策略，实施分类管控，将主要精力放在外部专项用户上，根据客户承付条件合理安排油品发运及结算进度，最大程度收回货款、控制应收账款规模。对于中国石油内部客户，建立跨单位、跨部门协同机制，不断优化工作流程，及时完成结算收款，相关票据及时传递至下游销售企业。

　　二是要结合欠款实际情况，完善事中监控机制。充分运用大集中ERP应收账款管理模块，自动生成账龄分析表，对于接近或超过承付时限的款项，及时提醒业务经办部门。按照款项逾期情况，由责任人分级采取电话沟通、发送催收函及法律诉讼等分级催款策略，有效保证及时回款。

　　三是要严格制定事后处置方案，严肃追责问责程序。对于暂时无法收回的款项，根据股份公司相关制度要求，按账龄计提坏账准备金，真实反映企业经营及资产状况。建立完善的坏账核销机制，明确核销依据及工作流程，加大对坏账责任人的追责问责力度，起到警示作用，有效保障企业资产安全。（张建荣采访）

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　　什么是应收账款？

　　企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向客户收取但尚未收到的款项。

　　应收账款形成于“先发货，再付款”的商业惯例，广泛存在于B2B（面向企业）的商业模式中。有些专家称应收账款为欠条，而实际上除了销售合同之外，客户并没有再立下欠条。

　　为什么要关注应收账款？

　　应收账款高企的企业，或受困于行业特性（如长账期领域），或暴露竞争力不足、管理能力薄弱等问题，本质上反映其商业模式存在缺陷。应收账款实为商业模式的试金石——它不仅是会计科目，更是企业生存能力的X光片，是投资者筛选企业的反向过滤器。

　　应收账款如何影响企业价值？

　　根据现金流折现（DCF）模型，企业价值取决于未来自由现金流的折现值，而折现率（资金成本）与企业风险水平直接相关。

　　应收账款会侵蚀企业的自由现金流。根据简化版公式：自由现金流=经营活动现金流净额-资本支出。应收账款积压导致经营现金流萎缩，削弱企业回报股东的能力（自由现金流常被视为“潜在股息”）。

　　应收账款会放大财务与经营风险。应收账款占用大量营运资金，迫使企业增加债务融资，推高财务风险；坏账风险还会直接增加经营不确定性。（内容来源于中央财经大学会计学院）