连锁药店健康门店指标诊断工具.pptx 免费在线阅读
客流量存销比坪效客品次客品数疗程盒数库存品种数人效销售额动销率一单一品率商品平均单价客单价毛利率健 康 门 店药店指标您知道门店健康指标吗？您的药店门店“健康”吗？什么样的门店才“健康”？“健康门店”有哪些判定指标？能否就像人体检一样，对门店进行“健康体检”呢？销售额定义：销售出去的商品的实收总金额公式：销售额=客流量*客单价 销售额=销售数量*商品平均单价意义：衡量药店营销能力的基础指标解析 销售额是每家药店都想提升的的重要指标。该指标年度同比增长率的理想值是在10%以上。提升该指标，药店应该做哪些工作呢?1.从商品的角度，优化商品结构，引进品种。零售行业讲究“货卖堆山”，更多的商品能更好的满足顾客需求，吸引顾客进店。2.从顾客的角度，通过节假日、会员日、主题日等促销活动，吸引客流的同时通过增加会员服务内容、增强会员的忠诚度，提高会员的进店频次，就相当于增加了客流量。有了更多的客流，当然能带来更大的销售额。3.从员工的角度，作为具备专业属性的零售行业，员工的专业能力是行业的核心竞争力。药店加大员工的培训力度，做到日日练。月月考，提升员工专业技能，增强顾客的信任度，回头客自然就更多了。随着员工销售水平的提高，随之提升关联销售的成功率、客单价，进而促进销售额的提升。客流量定义：一段时间内成交的顾客数公式：客流量=进店人数*成交率意义：客流量是零售行业重要指标，是一切经营活动的基础解析 有些零售行业如商场客流量指的是进店人数，但由于药店的进店人群通常需求迫切且目的性强，所以我们就以成交人数代替进店人数，既方便统计，有没有误差。 客流是零售行业经营的基础。有了顾客，才会产生业绩。 提升客流量，最重要的是满足顾客的需求。一是从不同病症的角度出发，增补商品，尽可能让门店商品全面多样。在销售过程中通过问诊准确确认病情，科学推荐，合理用药。二是从顾客购买力的角度，销售价格与顾客购买力相匹配的商品。在销售过程中，通过沟通，观察判断顾客的购买力，做到不拦截、不过度推荐。三是从顾客对品牌认知的角度出发，指明购买的额商品不断货、不拦截。四是顾客服务热情周到，增加会员比例，会员服务内容多样化，不同人群开展不同类型的会员活动，增加会员忠诚度。客单价定义：平均每个顾客购买商品的金额，即平时交易交易金额。公式：客单价=客品数*品单价 客单价=（客品次*疗程盒数）*品单价 客单价=实收金额/客流量意义：反映顾客购买力和门店销售能力，是提升销售的重要途径参考值：80-85元解析 提升客单价，可以从两方面着手：提升客品数、提升商品平均单价。简单来说，一个是靠卖给顾客更多的商品来提升客单价，一个是靠卖给顾客更贵的商品来提升客单价。而卖给顾客更贵的商品，通常容易因为超过顾客的购买力而伤客，所以建议通过提升客品数来提升客单价。 具体的做法可以通过员工关联销售，疗程推荐；或者在陈列上进行大排面陈列、关联陈列，品牌商品、季节商品和特卖品的突出陈列；同时可借助一些POP广告等，尤其是受众广的百搭商品，吸引顾客注意，刺激顾客购买。数量定义：也称销售数量，指一段时间内销售出去的商品数量。意义：销售额归根结底是由销售出去的每一个商品的价格累计而成，因此提升销售额数量是提升销售额的根本解析 数量，我们一般多指中西成药品类的销售数量，即销售盒数。因为中药饮片类的数量通常以克为单位，看全品类的数量没有太大意义，关注中西成药的数量即可。 通常数量与客流量呈正相关关系，客流量增加，销售数量也会增加。如果客流增加，销售数量并未增加，说明客品数在下降，即员工的销售出现了问题，或有拆单的可能。 要想提升数量，就需要提升客流量、客品数，即增加购买商品的顾客数，或增加顾客购买药品的盒数。商品平均单价定义：简称品单价，指一段时间内平均每个顾客购买一盒商品的金额公式：商品平均单价=销售额/销售数量意义：反映顾客销售水平的重要指标参考值：21元左右（仅指中西成药）解析 因为中西成药品类与中药饮片品类数量单位的不同，我们这里的商品平均单价通常指中词成药品类，而非全品类。 商品平均单价与地域商圈有很大关系。通常越是处于经济发达城市的门店，品单价越高。随着物价的上涨，该指标也呈逐年上涨的趋势。 判断一家门店的商品平均单价是否合理，主要看与当地消费水平是否匹配。如果不匹配，过低则说明吸引人群存在问题，浪费了盈利空间。过高则说明拦截严重，容易伤客。要使商品平均单价合理，就要个人你就周边人群的消费能力配置商品，同时合理推荐。客品数定义：一段时间内，每个顾客购买的商品盒数（排除拆零产品）公式：客品数=数量/客流量意义：反映店员关联销售能力和疗程推荐能力，能力越强，该值越高参考值：3.2（仅指中西成药）解析 客品数，我们说的是中西成药品类。因为绝大数门店还经营中药饮片品类，而该品类的数量单位与药品的数量单位不一致。因此计
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