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统一价格共拓市场碧生源OTC合伙人推行绿色渠道运营机制

泰然健康网
2024-12-10 22:05

日前,碧生源在山东微山湖举行“2025年新财年合伙人会议”。本次会议包括合伙人平行沟通会及全体合伙人大会。会议中,针对在渠道建设和价格控制上有不同意见和想法的问题,经集团协调,碧生源OTC四家新合伙人公司达成共识,共同签署“绿色渠道运营保证书”,大家统一产品价格、统一推广优惠力度,共谋发展。

自2023年10月起,碧生源推行合伙人机制,一大批经销商、供应商“走出去”,自主经营自负盈亏。运营一年以来,新机制效果明显,大伙儿工作积极性大为提高。碧生源主要产品包括养生保健茶及OTC药品等。这其中,OTC药品即奥利司他减肥胶囊,奥利司他胶囊可用于肥胖或体重超重患者的治疗,它的主要成分奥利司他是一种长效和强效的特异性胃肠道脂肪酶抑制剂,可通过与胃肠道脂肪酶的活性丝氨酸部位结合形成共价键,使酶失活,导致饮食用的脂肪不被吸收,从而减少热量摄入,控制体重。奥利司他是目前唯一一款经过国家批准的非处方减肥药,具有一定降低体重的效果,可在正规药店购买,广受市场欢迎。

近年来,随着中国医药流通企业的变革,品牌商和经销商之间的博弈越来越激烈,两者的关系可谓是“又爱又恨”。“爱”,是因为品牌商要靠经销商达成回款,而经销商如拿到好卖的品种,也可以相对轻松地挣到钱;“恨”,是制造商觉得品牌商过过手就能轻松挣钱,还挣得不少,经常向品牌商“发难”,比如抱怨给的定价太高或者利润太少,产品走不动时还要赔钱卖等。

在碧生源OTC合伙人运营机制中,渠道利益链不是没有设置,而是可能设置以后无法保证实行。也就是说,经销商没能挣到企业所承诺的利润。通常情况下,一级经销商在成熟品种上所获取的利润往往只有2%至3%,二级经销商的利润在2%左右,品牌商则愿意为一、二级经销商各提供5%以上的利润空间。应该说,如果能够确保经销商挣到这些利润,经销商也是满意的。但令人遗憾的是,经销商往往拿不到这些利润,而是把一部分该挣的利润让给下游了。表面看问题出在经销商,实则问题是出在产品定价或者优惠力度等产品销售体系本身。如果品牌端在经销商出货价格控制方面手段不坚决,对经销商违规行为的处理不力,就有可能导致经销商竞相压价、“串货”横行,大量的二级商和终端哪里折扣低就奔哪里拿货,而一级商不降价就没有二级商上门,产品价越卖越低,致使品牌商和经销商都没有钱挣。

通过本次会议,碧生源与经销商合伙人等在渠道流通和终端方面明确了奖惩机制,设置合理的利益链条和有效沟通通路,最大可能性地确保品牌商和经销商实现双赢。