团体健康险销售流程1概述
团体健康险销售概述教学目标站在销售的角度上,对目前的健康保险市场进行分析,总结团体健康险销售特性;分析客户购买流程,指导学员做好售前准备。简述销售流程,初步介绍各环节的功用与意义,为销售流程的每一个步骤详解打基础。目录CONTENTSPART01团体健康险销售特性PART02客户分析PART03售前准备PART04销售流程简述团体健康险销售特性01团体健康险销售特性:框架销售过程注重理性与社会医疗保障制度关系紧密关注团体人员规模,重视客户积累持续发展取决于销售人员的专业水平产品组合销售、直团销售运用较多销售过程中常遇到同业比较重视客户忠诚度团体健康险销售特性:销售过程注重理性个人健康险个人客户的投保容易感性个人客户更多依靠个人决断对健康险产品,个人客户更依赖信任、关注服务和价格个人客户采取标准费率,可以比价无法议价面对个人客户既要有感性的理念引导,也要能用专业能力为客户提供品质服务团体健康险团体客户的投保本身就比较理性团体客户整体决策对健康险产品,团体客户更注重切身利益、价格因素和服务质量团体客户购买比较谨慎,多方比较、反复议价理性销售给真正专业的公司和专业的销售人员更大的机会,但是也加大了销售难度团体健康险销售特性:销售过程中常遇到同业比较熟悉公司产品提炼产品优势,灵活组合产品提升销售及服务能力经营主体多产品同质化尽量熟悉市场其他公司相关产品尽量熟悉市场其他公司运作流程发掘自身比较优势团体健康险销售特性:持续发展取决于销售人员的专业水平医学知识政策把握运营规则销售技巧服务能力公司优势健康管理保险知识非医保报销部分均可通过购买商业健康险的方式解决保障问题,要求业务人员对社保相关制度非常熟悉,并且能根据制度的变化,敏锐地把握时机;能抓住政策的真谛,大胆地尝试创新。团体健康险销售特性:与社会医疗保障制度关系紧密封顶线自付部分自费内容医保报销起付线团体健康险销售特性:产品组合销售运用较多医疗类产品如:守护专家社保补充团体医疗保险守护专家住院费用/门诊费用团体医疗保险关爱专家短期重疾(推广版)团体疾病保险管理式医疗产品如:团体管理式补充医疗保险(A款)条款团体管理式补充医疗保险(B款)疾病类产品如:关爱专家短期重疾(推荐版)团体疾病保险关爱专家短期重疾(推广版)团体疾病保险关爱专家特定疾病团体疾病保险条款意外类产品如:福佑相伴人身意外团体意外伤害保险建筑工程团体意外伤害保险(2013版)幸福守护学生意外伤害保险护理类产品如:安康无忧团体护理保险(万能型,B款)失能类产品如:金福利团体失能收入损失保险单一产品模式已经不能满足市场要求,组合销售是提高保费规模,提高业务质量和经济效益的必备手段。
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