八点健康汇：对话养尊堂莫定龙“中药饮片如何成为药店新增长级”
中医药学是中华民族的伟大创造，是中国古代科学的瑰宝，也是打开中华文明宝库的钥匙。从生产流程来看，中药分为中药材、中药饮片、中成药等不同类型，但受限于多种因素，长久以来在药店的环境中中药饮片较少被当作重点品类推广。
当下，随着中医药创新发展逐步推进，如何将药店中药饮片占比提升、让中药饮片成为当下药店经营发展的重要组成部分与亮点增长部分？八点健康汇特邀养尊堂总裁莫定龙共同探讨。
对话实录
01关于销售：动销为王、专业制胜、做深会员制
▍柏总：连锁药店如何做，才能在中药饮片领域里实现5%-10%的增长？
▍莫总：做中药饮片的时候，一开始我们做了四件事：
第一件事是解方。中药饮片品种多、选择众，要做全国市场一定要有标准化的东西，否则后续操作会非常麻烦。
第二件事是选择剂型。中药饮片自古以来就有丸、散、膏、丹各种剂型可以选择，最后我们选择了做粉剂，因为当时全国市场几乎还没有大规模做粉剂的。
第三件事是选择推广市场。中药饮片最大渠道是中医院，再就是基层医疗，第三是我们在做的药店。当时决定第一个阶段，坚定不移地把OTC市场做好。
第四件事是做了两个工厂——生产产品和生产人才的工厂（商学院）。
今天分享的核心是品类的突破，但是我们一开始操作，就不是按照传统的渠道和传统的模式在操作的。
如果定位到药店，中药饮片在药店里面不是一个很大的品类。在过去的7年中，我们合作了超过10万家药店，其中百强药店有64个，我们通过大量的数据积累，设计了“零售药店教练技术”，让中药饮片在药店的销售占比有了较大的提升。
教练是在运动场上帮助运动员成为冠军的人，所以教练很关键。“零售药店教练技术”核心就在人，人对了一切都对了。我们第四件事中建立的商学院就是在培养教练，基本上有两类人会成为教练培训的苗子，第一类是学了5年中医中药专业的但还不一定会卖中药的；第二类是艺术院校的播音主持专业毕业的，形象很好，口语表达能力很强但是没有中药背景的。
在药店里面做培训有个问题，一般的产品知识培训，对店员没有吸引力。我们教练团队让两类教练组成一个小组，播音主持专业的男主持加上一位中医药专业的老师，到任何连锁去都很受欢迎。培训内容是一个方面，首先要从培训形式上让店员欢迎。
教练团队进入到各个药店以后，核心做三件事情：第一动销为王，就是要教会店员卖，有个别阶段要做爆量，动销技术有个黄金法则——联合用药决定销售，组方销售决定销量，疗程用药决定疗效；第二专业制胜，第三会员制深度营销。
▍柏总：目前的主流销售有两种，第一是大夫临时坐店拉动销售，第二个是各种大小促销买赠、举办各种节来建立客户关系，请问临时坐店的这种模式是否有长期可操作性？
▍莫总：在药店里让品类持续提升，核心就是在消费者上。药店接下来要持续将这个品牌发展好，核心就是在消费环境要往前走一步。
第一个坐堂医生。有个朋友在云南，当时医院院长想让他做一个慢性病或者糖尿病科，结果科室建立以后，三个月几乎没有人来。最后他换了一个方式，重新建了一个疼痛科，立马科室人满为患。
在药店里做会员服务，现在所谓的会员服务都停留在积分，中国所有的药店都在搞一个伪命题，搞慢病管理。消费者来药店买高血糖、高血压的药，不是你推荐的，他是自己来的，他来你这里是比价的，他已经长期在医生那边看病了，你要想在他身上再转增加是有难度的。有几个药店是能把慢病管理管好的？
所以，我不建议长期用医生坐诊去搞慢病的干预，如果药店有闲置位置，建议可以做一个微中医馆。一般到稍微上年纪的人都有腰酸、腿疼、背痛、各种炎症，这就是一个机会。实际上我们在培养中药健康管家的时候，教他们几招镇痛的技术，一个耳穴可以现场止痛，腰痛的话现场让你止痛，先要解决的是消费者对你的信任，效果非常好。
▍柏总：如何提升复购率，有什么具体的方法吗？
▍莫总：“零售药店教练技术” 第三步叫会员制深度营销，核心解决这个问题。
产品能不能长期上量，其实在于消费者能不能重复购买。药品是不能做促销的，是按照处方在用，按照剂量来服用，但是养生中药就有点像保健品，老百姓的认可度更高。
开药店目的就两个一个是挣钱，一个是持续挣钱。连锁药店老板首先要分清，在药店里面哪些可为，哪些不可为。中医馆，在药店里是大有可为的。
没有医生的情况下要想把中药饮片卖好，可以在选品的时候选择直接口服饮片，如粉剂、破壁饮片。还要培养消费者的消费习惯，如果说他天天想吃治病的中药，怎么样能让他天天吃我们就成功了。
在操作的过程中，可以黄金爆品为主，每一家连锁店都可以“造节”，因为养生中药面对的人群，没病人群远远大于有病的人群。春季“三七节”，每一年的3月7号，每一家每个人服用21天，预防三高。造节后三七粉的销量至少翻了2-3倍。夏季“石斛节”，秋季“阿胶节”，冬季“仙草节”
▍柏总：造节是提升销售的一个非常好的办法，除此之外还有哪些？
▍莫总：对连锁药店而言，要想把这个品类做起来，我觉得要把它当项目来操作，如果简单地把它当一个产品来操作，有些是没办法赚钱的。
之前不重视中药饮片，到现在为止还有很多大型连锁药店，中药饮片占比才1%-2%。但是，随着各项政策的出台，大家发现药店里面能够盈利的品类不多了，我觉得现在有两个品类是需要重视的，一类是家用医疗器械，一类就是中药饮片。
从去年开始，我到全国各地各大连锁去的时候，发现都把中药甚至是中药饮片纳入了“一把手工程”，我觉得这就是很好的趋势。具体操作而言：
第一要成立项目组。这个项目组必须是一把手来当组长，因为它将会是我们药店连锁药店里面最大的利润。
第二要选好厂家和品种。不是越多厂家越好，每一个品种一般来说不要超过3个厂家，两个厂家最好，然后再开始平衡。两个厂家PK对药店是有利的，首先药店销量起来了；其次，对于厂家来讲PK也是可以促进厂家不断进步。
第三个方面，人才团队的打造是最核心的。严格意义上讲，在药店里面不是这个品类卖不好，而是首先要客观地看待药店店员的水平，中药专业的比例可能非常小。三五个店员，去卖上万个品种，平均每个人要管几百上千个品种，你觉得他能记多少？
那怎么培养专业的人才？到现在为止我们做得应该说最成功是在药店里面培养专业的中药健康管家。在每个药店里不用多，就培养一个专业的店员作为中药健康管家，卖货不懂时候可以问、顾客感兴趣时候能够专业介绍的中药健康管家。这样的培训是需要定期举行、长期投入的，这样才能维持销售持续。
▍柏总：人才梯队建设培养是长期的战略，把短期和长期结合在一起，解决人才问题，才能解决门店专业化升级的问题。关注长期的东西，不要关注短期的那些饮鸩止渴的东西。从长期来看，中药饮片在连锁药店品类增长的上限是多少？在一个连锁药店里到底占比多少，你认为是合适的？
▍莫总：我们内部有个基本标准，我们认为中药饮片在药店里面占比15%算达标，占比20%算及格。
中药的占比提升在中国一定是未来。凡事快一步可能会成为先驱，慢一步那你肯定就赶不上趟了。我觉得在当下这个时候，无论是连锁药店还是基层医疗机构，大家要迅速把品类、品种全部干好，把团队建好，然后等风来。
02 关于消费：中药饮片市场蓄势待发，养生类在药店大有可为
▍柏总：从消费渠道上看，中药饮片在三大终端占比分别是多少？
▍莫总：医院是重头戏，中医药比例一定是最大的；第二个应该属于基层医疗机构，连锁药店的总量会排在第三位。
▍柏总：中药饮片这个品类现在没有龙头品牌，未来有没有可能诞生龙头品牌？
▍莫总：中药饮片未来一定会出来大品牌。在之前就已经出现过类似康美这样被大众熟知的品牌，我觉得在未来还会出来龙头品牌。
▍柏总：消费者如何去辨别中药饮片的质量优劣？是要信赖机构还是品牌？
▍莫总：这是个难题。一般而言，目前能出厂的产品都是合格的，不合格的产品是不能出厂的。对于顾客来说，对于现在的粉剂，还有新型的饮片，是很难区分的，实际上就要求我们工厂或零售药店要把好关。
中药饮片的从业者都有很深的感触，就是现在生产中药粉剂的要求甚至已经跟中成药的生产要求是一样的，要求极高。
以检测标准为例，以前可能只有十几种，现在仅仅是含量检测就有三四十种。所以，对很多中药饮片厂来说，要求检测的项目多，购买检验设备就是个门槛，有一台检测设备的费用需要500万，有很多小的中药饮片厂一年才能卖四五百万。
▍柏总：以精制饮片为代表的中药饮片，始终在类药物与类保健品两者之间徘徊，关于中药饮片的定位，该是哪一种更能体现中药饮片的自身的优势？
▍莫总：我觉得在药店里面大有可为的是养生类中药。治病类中药的市场，有资源、有条件的可以做。没有资源的药店还是侧重到养生中药上去，这是最大的人群。
▍柏总：在价格战已经杀红眼的当下，价格战会影响整个中药饮片产业的长期良性发展。面对如此现状，养尊堂如何破局？中药饮片的出路在哪里？
▍莫总：开始做中药饮片的时候，我们给自己定了个位，6个字“做好药，卖对药”。这6个字做到其实很难，首先要按照现在的GMP的要求、出厂检测的要求，产出合格的药，不合格是上不了市的。
我们做的粉剂也遇到了同业价格竞争的情况。中药打粉实际上是一个门槛极高的品类。第一个门槛是原材料的选择，目前我们生产遇到的最大问题在于选不到合格的原材料，因为生产工艺、生产流程的成本是一样的，如果找不到原材料导致最后成品出来检测不合格，宁可不生产。第二个门槛是有的产品到药店去卖不了。中药粉剂的定位是属于药店中的不动销产品，如果没有动销的模式，没有培训的方式，没有团队，这个产品是卖不掉的。
▍柏总：时间关系，请莫总一句话总结今天的分享。
▍莫总：中医药大有可为，现在遇到了风口，无论是连锁药店还是中医药企业，大家趁这个机会布好局。具体操作上，我觉得认真做好团队建设比什么都重要，人对了一切都对了，方式方法都是人创造的。药店没有专业的人，永远卖不出去专业的产品。
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