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国际商务谈判练习题及答案（白远）.docx

泰然健康网
2025-08-30 16:33

《国际商务谈判》练习题及答案第一章谈判发生的原理一、填空 1. 谈判可以分为几种类型（决出至少三类）答：政治谈判、外交谈判、军事谈判、停火谈判、商务谈判等按照社会生活的主要方面，冲突可以分为答：政治冲突、经济冲突、军事冲突、文化冲突、宗教冲突商务谈判的主要特征有答：经济利益的得与失是谈判的焦点、谈判的内容具体明确,常用量化指标、谈判对象具有广泛性和不确定性、遵守契约是商务谈判的道德前提按照冲突性质分类，包括答：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突 5. 概况讲谈判者的利益包括答：眼前利益、长远利益、潜在利益 II. 判断题，T表示正确，F表示不正确 : 1.冲突可以导致好与坏两种结果，这取决于人们如何管理冲突。答: T 2.人们有许多解决冲突的办法，武力解决与谈判解决只是其中的两种办法。答: F 人类的需求是无限的，而自然资源是有限的，所以在“张先生的困惑”案例中，没有能够满足所有人的需求的方法。答: T 谈判双方能够通过谈判达成协议是因为他们不仅有不同的利益，而且由共同的利益。答:T 满足眼前利益比考虑长远利益更重要。答: F 三、概念题 1.什么是谈判？答：谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程,目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。谈判是从对方获取自身利益的基本方式。谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下,为达成一项协议进行的相互间的交谈。 2.谈判的三个要点是什么？答：真正意义上的谈判应当符合以下三点要求: (1)谈判应当是在双方共同让步的基础上达成协议,谈判中的给予与获取是共同的,单方面的让步和妥协不是真正意义上的谈判。 (2)双方利益的冲突导致谈判的发生,然而如果没有谈判双方的合作,谈判就不可能顺利地进行并取得满意的结果。 (3)由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、管理经验、财务状况、人才条件、生产能力等方方面面的因素,参与谈判的各方的实力有着或大或小的差异,这是客观事实。尽管实力不同,双方的谈判地位和权利是相等的。 3. 什么是冲突？答：冲突又被称作对抗、争执或不同意见。冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱双方获取利益的能力。 4. 冲突的主要特点是什么答：冲突有以下三点特点: (1)冲突的当事方是相互依赖的,也就是说,冲突的双方之间由于利益的原因存在着某种关系,这种关系将双方连接成利益相关的整体。显然,双方如果互不相关,也就不会有冲突的发生。 (2)冲突的当事人之间既存在着不同利益,又存在着共同利益。这听起来似乎矛盾,然而如果冲突双方只有不同利益而不具有共同利益,则谈判就失去了根基而无法进行。事实上,任何冲突同时也酝酿着共同的利益,这才使谈判成为解决冲突的一个自然程序。 (3)冲突各方自然要为实现自己的利益而努力,同时阻止对方实现其利益,结果将降低双方获利的能力,减少双方实际获得的利益。 5.什么是利益得失？答：利益得失指的是(通过谈判)可以获取的利益或者失去的利益,可以引发或者避免的成本。利益得失的确定取决于谈判者所处的现状、选择的方案以及是否还有其他选择;利益得失简单地说就是利益,它既指眼前利益也指长远利益,或者是谈判者所表达的潜在利益和具体事件。简答题案例导入中张老师一家为如何使用家中30多万元的存款发生了矛盾，你认为这个矛盾表面上说明了什么？本质上说明了什么？答：表面上是谁先使用这30多万元的问题，但实质上体现的是资源短缺问题。利益冲突与谈判之间的关系是什么? 答：不同的利益导致冲突的产生，冲突产生后需要解决的办法，而谈判就是和平解决冲突的方法。 3.除了武力与谈判外,你还可以提出解决冲突的其他途径吗? 答：也有一些其他的说法，如政治解决方法、和平解决方法等，但本质上都属于谈判解决范畴。 4.坏事可以变成好事,这样的例子屡见不鲜。你能举几个例子吗? 答：战争期间有许多的发明后来都用于提高百姓的生活质量，例如由核武器技术转化的核动力发电站。谈判程序与谈判结构一、填空题 1. 谈判程序包括介绍谈判组成员、安排谈判日程、进入实质性谈判、谈判总结 2. 谈判的一般结构包括 (1)确定利益与议题; (2)设计和提出方案; (3)引入评价方案的标准; (4)估计各自的保留点和底线; (5)寻求达成协议的替代方案; (6)达成最终协议。 3. 贸易谈判结构包括询盘、发盘、还盘、接受二、概念题 1. 什么是谈判的一般结构？答：谈判的一般结构。之所以称其为一般结构,是因为无论何种谈判——复