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商务沟通与谈判练习题.pdf

商务沟通与谈判练习题

1、己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用的是0

A、细则议程

B、谈判议题

C、时间安排

D、通则议程

答案:A

2、通过对进行客观的分析,有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环

节()

A、市场信息

B、谈判对手的信息资料

C、商务谈判环境信息

D、己方的情况

答案:D

3、同时还消除了谈判中模棱两可的部分()

A、投石问路策略

B、抬价压价战术

C、定义互利互惠原则

D、沉默是金

答案:C

4、()在谈判现场全面负责,是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导

者,起着核心作用。

A、主谈人

B、负责人

C、服务人员

D、谈判助手

答案:B

5、下列关于报价策略的理解不正确的是()

A、卖方报价时,采用报价分割策略能使买方对商品价格产生心理上的便宜

感,容易为买方所接受

B、在谈判对方还没有充分了解商品为其带来的时机好处时应先报价格

C、在谈判开始的时候对方就询问价格,己方就不宜先报价格

D、报价分割策略主要有两种形式:用较小的单位报价和用较小单位商品的

价格进行比较

答案:B

6、茶叶每公斤200元报成每两10元,采用的是()报价策略。

A、用较小单位商品的价格进行比较

B、用较小的单位米价

C、对比报价策略

D、差别定价

答案:B

7、适合发展商务关系的气氛类型是()

A、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气第

B、冷淡、对立、紧张的谈判气氛

C、平静、自然、舒缓的谈判气氛

D、热情、积极、友好的谈判气氛

答案:D

8、商务谈判开局时发现谈判对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重

己方的倾向,此时应采取()

A、坦诚式开局策略

B、进攻式开局策略

C、慎重式开局策略

D、协商式开局策略

答案:B

9、经营者对消费者提供商品或者服务有欺诈行为的,应该承担损害赔偿责

任,按照购买商品的价款或者接受服务的费用承担()赔偿责任?

A、三倍

B、二十倍

C、双倍

D、十倍

答案:C

10、下列属于主谈人员的是()。

A、专业技术人员

B、首席代表

C、业务熟练的商务人员

D、财务人员

答案:B

11、()要求谈判双方,在坚持自愿合作的基础上,建立谈判关系,并通过自

愿的方式来建立交易关系并实现双方的权利和义务。

A、协商原则

B、自愿原则

C、求同原则

D、互利原则

答案:B

12、下列属于第三层次的人员是()。

A、记录员

B、业务熟练的商务人员

C、专业技术人员

D、首席代表

答案:A

13、谈判中不应提出的问题中错误的是()。

A、为了表现自己而故意提问

B、不要提出指责对方品质和信誉的问题

C、尽量提问有关对方个人生活、工作方法的问题

D、不要提出有敌意的问题

答案:C

14、“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池,即可赠送促销,

又可另做零售,如何?”采用的是0

A、移花接木法

B、迂回补偿法

C、幽默拒绝法

D、肯定形式法

答案:B

15、“使用电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍”,

体现了()

A、报价分割策略

B、差别报价策略

C、报价时机策略

D、报价对比策略

答案:A

16、以下关于签订合同的程序说法错误的是()

A、要约可以撤回,撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或与要约

同时到达受要约人

B、要约可以撤销,撤销要约的通知应当在要约到达受要约人之前或与要约

同时到达受要约人

C、承诺到达要约人时生效,承诺生效时合同成立

D、承诺可以撤回,其条件是撤回承诺的通知应当在承诺通知到达要约人之

前或者与承诺通知同时到达要约人

答案:B

17、以己方的让步换取对方在另一问题上让步的策略是指()

A、予远利谋近惠的策略

B、对等式的策略

C、丝毫无损的让步策略

D、互惠互利的策略

答案:D

18、0是指谈判人员通过对客户的切身经验进行形象描述,利用客户自身的

经验来说服客户的方法。

A、热情法

B、经验说服法

C、事实说服法

D、登门槛技术

答案:B

19、下列关于支付违约金的说法不正确的是0

A、当事人以约定的违约金低于造成的损失为由请求增加的,应当以违约造

成的损失确定违约金数额

B、约定的违约金低于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁机

构予以增加

C、当事人以约定的违约金过高为由请求减少的,应当以违约金超过造成的

损失20%为标准适当减少

D、当事人就退延履行约定违约金的,违约方支付违约金后,还应当履行义务

答案:B

20、谈判队伍以()个人为最佳,最多不能超过()个人。

A、312

B、410

C、412

D、310

答案:B

21、熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或

公司主管领导担任的是()。

A、首席代表

B、业务熟练的商务人员

C、专业技术人员

D、财务人员

答案:B

22、向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价

格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品,在性能、质量、服务与

其他交易条件等方面作出有利于)本方的比较,并以此作为本方要价依据的是()。

A、报价起点策略

B、报价对比策略

C、差别报价策略

D、报价时机策略

答案:B

23、()是指谈判人员在回答对方问题时通过提问对方其他问题的方法来回

答对方提问。

A、局限性回答

B、模糊式回答

C、反问式回答

D、答非所问

答案:C

24、谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正

式生效的是()

A、细则议程

B、谈判议题

C、时间安排

D、通则议程

答案:D

25、在正式的商务场合,男士的着装最为稳妥的做法是0。

A、穿西装

B、穿衬衣打领带

C、穿西装打领带

D、穿衬衣

答案:C

26、价值的表现形式是0。

A^品质

B、用途

c、利益

D、价格

答案:D

27、()是气质、知识及素质的外在表现。

A、性格

B、动作

C、风度

D、神情

答案:C

28、下列不属于商务谈判方案的基本要求的是()

A、合理性

B、实用性

C、系统性

D、灵活性

答案:C

29、()是指谈判人员不直接向客户先提出关于谈判方案的意见,通过其池事

物或人物进行说明,间接提出意见或建议。

A、封闭式提问

B、间接式提问

C、针对性提问

D、强调式提问

答案:B

30、张某是某企业的销售人员,随身携带盖有该企业公章的空白合同书,便

于对外签约。后张某因收取回扣被企业除名,但空白合同书未被该企业收回。张

某以此合同书与他人签订购销协议,该购销协议的性质应认定为()。

A、可撤销

B、成立并生效

C、不成立

D、无效

答案:B

31、谈判人员应掌握的说服客户的方法与技巧不包括()。

A、自我评判法

B、聊天法

C、经验说服法

D、登门槛技术

答案;B

32、下列关于在己方地点谈判的优势,理解正确的是()

A、熟悉的环境可以使己方增强自信心,快速进入谈判状态,使对方在陌生的

环境里产生不适感

B、己方谈判人员远离家乡,可以全身心投入谈判,避免主场谈判时来自工作

单位和家庭事务等方面的干扰

C、对双方来说至少在形式上是公平的,同时也可以各自考察对方的实际情

D、可以缓和双方的紧张关系,促成双方寻找共同的利益均衡点

答案:A

33、适用于谈判双方实力比较接近,第一次接触的开局策略()

A、协商式开局策略

B、进攻式开局策略

C、坦诚式开局策略

D、慎重式开局策略

答案:A

34、下列属于消费需求方面的信息的是()。

A、市场分布情况

B、购买同类产品的竞争者数目

C、消费者对该类产品的需求程度

D、竞争对手采用何种销售渠道

答案:C

35、诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶

段的方法是()。

A、沉默法

B、感情攻击法

C、疲劳战术

D、指责法

答案:B

36、希望和他人订立合同的意思表示称为(:,其中,发出要约的人为0,接

受要约的)人为()。

A、要约受要约人要约人

B、要约要约人受要约人

C、承诺要约人受要约人

D、承诺受要约人要约人

答案;B

37、在谈判组织中,由律师或由懂经济又精通法律专业知识的人员担任,通

常有特聘律师或企业法律顾问担任的是()

A、业务熟练的商务人员

B、技术精湛的专业技术人员

C、精通经济法的法律人员

D、财务人员

答案:C

38、经过多次抬价、压价,才相互妥协,确定一个一致的价格标准,采用的是

()还价策略。

A、投石问路策略

B、沉默是金

C、抬价压价战术

D、定义互利互惠原则

答案:C

39、商务条款谈判时应以()为主谈人。

A、业务熟练的商务人员

B、专业技术人员

C、财务人员

D、首席代表

答案:B

40、说服客户的步骤不包括()。

A、认真倾听

B、签订谈判协议或合同

C、提出妥善的解决方案,促成谈判协议的达成

D、了解客户需求、分析矛盾产生原因

答案:B

41、履行地点不明确,给付货币的,在履行()

A、任意一地,只要双方同意即可

B、第三地

C、接受货币一方所在地

D、给付货币一方所在地

答案:C

42、谈判双方报价起点的策略是合乎常理的0

A、一中一中

B、一高一低

C、一中一低

D、一低一高

答案:B

43、以下关于最后通牒策略说法错误的是()

A、送给对方的最后通牒的言辞要委婉

B、最后通牒策略是一把双刃剑

C、使用最后通牒策略是一种常规的做法

D、送给对方的最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间

答案:C

44、除非我们用劣质的材料降低成本,才能满足你们的价位,这是0拒绝方

法?

A、肯定形式法

B、迂回补偿法

C、移花接木法

D、幽默拒绝法

答案:C

45、()策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,

设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、

服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据

差别报价。

A、分割报价

B、报价起点

C、差别报价

D、对比报价

答案:D

46、提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论,通过争论使对方逐渐进入谈判

角色的方法是()。

A、称赞法

B、问题挑逗法

C、幽默法

D、感情攻击法

答案:B

47、“你的要求提得并不过分,我非常理解,只是我方单位的财务制度不允

许”,这句话体现最后通要0。

A、配合实际行动增强施压效果

B、送给对方的最后通牒的言辞要委婉

C、拿出一些令人信服的证据,让事实说话

D、具体表达最后通牒的条件或时限

答案:C

48、合同当事人部分履行或履行义务不符合合同的约定称为()

A、不适当履行违约

13、继续履行

C、不履行违约

D、预期违约

答案:A

49、为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后按照最小的

计量单位报价的策略属于0

A、报价分割策略

B、差别报价策略

C、报价时机策略

D、报价对比策略

答案:A

50、债务人转让债务的,应征得债权人同意。未征得同意的,该转让()。

A、仅对债务承担人不发生效力

B、仅对债务人不发生效力

C、对债权受让人不发生效力

D、对债权人不发生效力

答案:D

51、后台人员就是出现在谈判桌上的,在谈判现场可以看到的谈判人员。

A、正确

B、错误

答案:B

52、相对式排座与并列式排座的主要差别是前者将双边参加签字仪式的随

员席移至签字人的对面。

A、正确

B、错误

答案:A

53、合同的成立时间与合同生效时间未必一致。

A、正确

B、错误

答案:A

54、违约责任的承担是指当事人承认自己违反了合同的一种道歉行为。

A、正确

B、错误

答案:B

55、目标价值的最大化并就是所有目标的最大化。

A、正确

B、错误

答案:B

56、并列式排座双方签字人员居中面门而坐,主方居右,客方居左。

A、正确

B、错误

答案:B

57、谈判的最终巨的不是谁压倒谁,而是为了沟通和调整,使双方都能满足

基本要求,达成一致。

A、正确

B、错误

答案:A

58、送给对方最后通牒的言辞要严厉,锋芒毕露,这样才能达到震慑对方的

效果。

A、正确

B、错误

答案:B

59、卖方首先报价,买方通常可以全盘接受。()

A、正确

B、错误

答案:A

60、当事人迟延履行后发生不可抗力的,可以免除责任。

A、正确

B、错误

答案:B

61、说服客户的关键就是恰当处理谈判中谈判人员与客户产生的异议和矛

盾。

A、正确

B、错误

答案:A

62、报价分割策略主要有两种形式:用较小的单位报价和用较小单位商品的

价格进行比较。

A、正确

B、错误

答案:A

63、有许多谈判者将开场陈述放在预备会风之上,或者免去预备会议,将预

备会议的有关任务并入开场陈述之中。

A、正确

B、错误

答案:A

64、商务谈判地点的选择往往涉及一个谈判环境心理因素的问题,它对于谈

判效果具有一定的影响。

A、正确

B、错误

答案:A

65、提问的方式不同,提问的角度不同,引起对方的反应也就不同,得到的回

答自然不同。

A、正确

B、错误

答案:A

66、谈判人员在谈判前准备好要提问的问题,能够给己方预留充分的思考时

间,对对方客户的反问做好充分准备。

A、正确

B、错误

答案:A

67、局限性回答是指将对方客户的提问范围才大后再回答。

A、正确

B、错误

答案:B

68、债权债务发生混同,合同的权利义务便终止。()

A、正确

B、错误

答案:B

69、要约人向其发出要约的相对人既可以是特定的人,也可以是非特定的人。

A、正确

B、错误

答案:A

70、自由式座次排列,即各方人士在谈判时自由就座,而毋须事先正式安排

座次。

A、正确

B、错误

答案:A

71、恶意串通,损害国家、集体或第三人利益的合同无效。()

A、正确

B、错误

答案:A

72、约定的违约金低于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁机

构予以增加。

A、正确

B、错误

答案:B

73、成功是自信的基本前提。

A、正确

B、错误

答案:B

74、在沟通中以礼待人,体现着自身的教养与素质,但不会对对方的思想、

情感产生影响。

A、正确

B、错误

答案:B

75、当事人以约定的违约金低于造成的损失为由请求增加的,应当以违约造

成的损失确定违约金数额。

A、正确

B、错误

答案:A

76、谈判是一种沟通活动,谈判的。就是谈判的主体。

A、合同

B、结果

C、当事人

D、参与者

答案:CD

77、甲委托乙前往丙厂采购男装,乙觉得丙生产的女装市场看好,便自作主

张以甲的名义向丙订购。丙未问乙的代理权限,便与之订立了了买卖合同。对此,

下列说法正确的是()。

A、甲有追认权

13、内有撤销权

C、丙有催告权

D、构成表见代理

答案:ABC

78、细则议程主要包括().

A、对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排

B、谈判中统一口径

C、谈判地点及招待事宜

D、谈判中各种人员的安排

答案:AB

79、谈判三部曲是。。

A、申明价值

B、创造价值

C、友好协商

D、客服障碍

答案:ABD

80、签约阶段的巨标主要包括()。

A、保证已取得的利益不丧失

B、力求尽快达成协议

C、是争取最后的利益收获

D、保持友好的关系

答案:ABC

81、下列属于产品销售渠道信息的有0。

A、购买同类产品的竞争者数目

B、竞争对手采用何种销售渠道

C、批发商与零售商的数量

D、消费者对该类产品的需求程度

答案:BC

82、抬价是建立在科学的计算,精确的观察、判断、分析基础上,当然,()

也是十分重要的。

A、能力

B、信心

C、经验

D、忍耐力

答案:ABCD

83、实施最后通牒的技巧有()。

A、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当

B、具体地表达最后通牒的条件或时限

C、态度要强硬

D、内容要有弹性

答案:ABD

84、在倾听中要特别注意的细节包括()。

A、不要以自我中心

B、保持耐性,不要打断对方的谈话,抑制争论的念头

C、保持不平和的心态,不能够容忍对方的偏见

D、尽量把谈判人员自己的讲话时间缩到最短

答案:ABD

85、还价的策略有()o

A、投石问路策略

B、抬价压价战术

C、沉默是金

D、定义互利互惠原则

答案:ABCD

86、下列适合发展商务关系的谈判气氛是()。

A、热情

B、冷淡

C、紧张

D、友好

答案:AB

87、商务谈判的特点包括()。

A、商务谈判是以获得经济利益为目的

B、商务谈判是以,介值谈判为核心的

C、商务谈判只追求一次性的成功

D、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

答案:ABD

88、通则议程主要包括()。

A、谈判中统一口径

B、对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排

C、双方谈判讨论的中心议题

D、谈判总体时间及分段时问安排

答案:AB

89、签约阶段的策略包括()。

A、行为策略

B、成交迹象判断策略

C、场外交易策略

D、不遗余“利”策略

答案:ABCD

90、下列属于中性话题内容的是()。

A、私人问候

B、对方的报价

C、文体新闻

D、各自的旅途经历

答案:ACD

91、下列属于产品竞争方面的信息的是()。

A^各品牌商品的售价

B、竞争对手采用何种销售渠道

C、批发商与零售商的数量

D、购买同类产品的竞争者数目

答案:AD

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