《商务沟通与谈判》 实训练习参考答案 第一章 14~15页实训练习 1. 从不同的角度看这是什么类型的沟通? 本书商务沟通的分类有八个标准,结合案例可以确认为以下几种类型: (1)按照组织结构属于正式沟通; (2)按照沟通方向,针对杨瑞属于上行沟通,针对王经理属于下行沟通; (3)按照信息发送者与接受者是否采用换位思考,这个案例杨瑞与王总换位都不够可以归为单项沟通; (4)按照信息是否有第三者加入属于直接沟通; (5)按照信息载体和渠道,主要是语言沟通,也涉及非语言沟通; (6)按照参与人数,属于他人沟通; (7)按照覆盖范围属于人际沟通; (8)按照紧急程度属于日常沟通。 2. 杨瑞沟通有什么问题? 可以结合沟通的定义分析,也可以使用其他角度分析,学生能自圆其说即可,不必拘泥以下答案。 (1)杨瑞沟通的目的给企业提出建议,但对于她而言刚刚参加工作,对企业情况还没有完全了解,在这个沟通情境下盲目提出建议可能是不合适的。对于新人来说,尽快了解企业实际情况,摸清企业文化、运行规则等是更重要的,如果要找王总沟通说:“王总我来公司快一周了,您看我下周需要干些什么工作呢?”在实际的工作中让上级了解自己的才干,可能沟通的目标设定就更为实际。 (2)要注意沟通中察言观色,王总在听到叙述后“微微皱了一下眉头“等暗示已经表明的态度,这些细微的人际沟通的非语言符号要善于捕捉及时调整沟通策略。 (3)沟通要做好准备。事先要对沟通的企业有充分的了解,沟通对象王总有充分的了解,对沟通方的策略有准备,对要提交的方案有准备,这样才能提高沟通的效率。 3. 王经理沟通有什么问题? 让学生转换角度,反思作为企业管理者王总沟通存在的问题。 (1)沟通要善于转换角度,平等待人。虽然杨瑞提出的建议可能是幼稚的,但是对于刚刚参加工作的青年人其工作热情应该保护,王总可以帮助她分析具体情况,可以对她提出的方案给予实际指导,也可以给予实际工作锻炼她的才干。 (2)王总应该提高沟通技能。案例中的王总是负责技术出身更多关注于实验室工作,但作为管理者其能力是有缺陷的。沟通是管理的重要职能,有效地传达思想,倾听别人意见都是管理的重要内容。 第二章 36页实训练习 强调自我沟通的作用。可以让学生参与课堂讨论。自我分析时可以介绍SWOT分析方法。 举例一个自我分析。 (1)我的竞争优势(strength)。 对于大学生而言,所谓“优势”主要分为个人优势和资源优势。所谓个人优势,指的是你纯粹属于个人因素、不随外界因素变化的优势,比如说你很聪明(能作为优势,那当然不是一般的聪明了),又比如说你很漂亮(能作为优势,那当然不是一般的漂亮了),其实这些都是优势,你可以先记录下来,但真正严谨地分析下来,应包含的领域应该更宽些。比如有些人口才很好,有些人交际能力出众,有些人酒量特别厉害,有些人具备某些文艺体育类的特长,有些人很容易在第一印象给人以信赖感,而有些人大学时系列地读过一些书,形成了某一领域较系统的知识,这些都是优势,也比较显性,你很容易自己就把握到。口才好的可以从事需要与人打交道、需要说服别人的工作;酒量厉害的适合做销售或公务员,或者公关类岗位,(值得注意的是,过度饮酒是透支生命,可借此起步,但不可长久如此);有文体类特长的,说不定瞎猫碰到死耗子,招聘企业需要这类人员,或人事部招聘的那家伙和你一样喜欢篮球,而且进入公司后可以借此很快和同事打成一片,增进人际关系;在某一领域有系统知识的,很容易在别人面前形成“渊博”的形象,人们对自己不熟悉的领域总是有些敬畏的,就好好发挥你的优势吧。 (2)我的竞争劣势(weakness)。 如不善言语、含羞、粗枝大叶、知识贫瘠、学校比较差毫无品牌可言、专业冷门或太过热门等。分析劣势的目的不是使自己变得更沮丧,而是使自己了解该如何避开这些劣势,使自己在职业之路上变得更聪明些。当然,如果你一定要挑战这些劣势,坚信“一切皆有可能”,倒也不是不行,只是困难会多出许多,而我也只有“敬仰之心,滔滔不绝”了。 大学生也有些较通行的劣势,需提醒自己注意。比如:缺乏经验,自我期望较高并因此造成在职的不稳定性,学校的知识很可能比较陈旧而不适用于企业,现代大学生活可能养成的许多不良习气(如懒散、易抱怨、不关心他人、及其他基本素质方面的问题)等。 (3)我的机会(opportunity)。 所谓机会,主要指外界而言,当然也包括学校可能提供的诸如“出国”、“进修”、“考研”、“对口实习”等机会。不要以为校园内往来奔告的诸如“某某企业来学校招聘啦”才是传说中的机会,然后使尽各种江湖招数去“把握”这样的机会,如果你居然用这样狭隘的视角来做“战略规划”,这篇文章你就甭往下读了。机会的分析其实需要很广的视角,宏观上包括国家的经济形势、产业政策、法律法规、各区域的产业发展态势、行业趋势
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