商务谈判7沟通
引导案例 在20世纪80年代的一次中日出口钢材贸易谈判中，我方尽 管提出了合理报价，并作出了巨大让步，但经过反复磋商仍 未达成协议。 我方代表虽然感到恼火，但并没有责怪对方，而是用一种委 婉谦逊的口气对日方代表说道：“你们这次来中国，我们照 顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十 几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪 你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反 映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。” 一席话令日方代表感动不已。后来他们主动向我方发出邀请 重开谈判，终于获得圆满成功。 商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以 实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的 思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成 功的关键环节之一。
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