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商务沟通与谈判(第2版 微课版 )

模块一 打好“地基”:初识商务谈判 1
任务一 走进商务谈判世界 .................................................2
(一)商务谈判的定义 .................................................................2
(二)商务谈判的特征 .................................................................2
(三)商务谈判的构成要素 ..........................................................4
(四)商务谈判的评判标准 ..........................................................4
任务二 解读商务谈判的原则和方法 ......................................5
(一)商务谈判的原则 .................................................................5
(二)商务谈判的方法 .................................................................8
任务三 掌握商务谈判的类型和流程 ..................................... 9
(一)商务谈判的类型 .................................................................9
(二)商务谈判的流程 ...............................................................12
实战演练 搜集商务谈判案例并分析 ....................................13
综合练习 ......................................................................14

模块二 召集人马:组建商务谈判小组 17
任务一 熟悉谈判人员的素质要求 .......................................18
(一)思想意识要求 ................................................................. 18
(二)谈判能力要求 ................................................................. 19
(三)心理素质要求 ..................................................................21
(四)知识储备要求 ..................................................................22
任务二 商务谈判小组的组建 .............................................24
(一)商务谈判小组的组建原则 .................................................24
(二)商务谈判小组的规模 ........................................................25
(三)商务谈判小组的人员构成 .................................................26
(四)商务谈判小组成员的配合 ................................................ 28
实战演练 组建引进收款机谈判小组 ....................................29
综合练习 ......................................................................31

模块三 知己知彼:商务谈判准备与策划 33
任务一 收集并整理商务谈判信息 .......................................34
(一)需要收集的信息 .............................................................. 34
(二)收集信息的方法 .............................................................. 38
(三)整理信息 ........................................................................ 40
任务二 制定商务谈判方案 ...............................................41
(一)谈判目标 ........................................................................ 41
(二)谈判策略 .........................................................................42
(三)谈判议程 ........................................................................ 43
任务三 做好商务谈判的物质准备 .......................................46
(一)谈判会场布置 ................................................................. 46
(二)谈判期间的食宿安排 ....................................................... 48
任务四 模拟商务谈判 .....................................................49
(一)模拟谈判的任务 .............................................................. 50
(二)拟定模拟谈判的假设 ....................................................... 50
(三)模拟谈判的内容和人员 .................................................... 51
(四)模拟谈判的方法 .............................................................. 51
(五)模拟谈判的总结 ...............................................................52
实战演练 制定计算机采购谈判方案 ....................................53
综合练习 ......................................................................54

模块四 有效沟通:商务谈判沟通方式 57
任务一 电话沟通 ...........................................................58
(一)电话沟通的优缺点 .......................................................... 58
(二)电话沟通的技巧 .............................................................. 59
(三)电话沟通的礼仪 .............................................................. 60
(四)电话沟通的应用范围 ....................................................... 61
任务二 网络沟通 ...........................................................61
(一)网络沟通的优缺点 ...........................................................62
(二)网络沟通的主要载体 ........................................................62
(三)网络沟通的注意事项 ....................................................... 64
任务三 面对面沟通 ........................................................66
(一)面对面沟通的特点 .......................................................... 67
(二)面对面沟通的优缺点 ....................................................... 67
(三)面对面沟通的应用范围 .................................................... 67
(四)面对面沟通的注意事项 .................................................... 68
实战演练 使用腾讯会议进行网络沟通 .................................68
综合练习 ......................................................................72

模块五 有礼有节:商务谈判礼仪 74
任务一 培养商务礼仪意识 ...............................................75
(一)商务礼仪的作用 .............................................................. 75
(二)商务礼仪的原则 .............................................................. 76
(三)提升商务礼仪修养 .......................................................... 77
任务二 塑造商务礼仪形象 ...............................................78
(一)着装礼仪 ........................................................................ 78
(二)会面礼仪 ........................................................................ 80
(三)会议礼仪 ........................................................................ 83
(四)宴请礼仪 ........................................................................ 84
(五)馈赠礼仪 ........................................................................ 85
(六)涉外礼仪 ........................................................................ 87
实战演练 接待谈判小组 ..................................................89
综合练习 ......................................................................91
模块六 探测摸底:商务谈判开局 93
任务一 营造开局氛围 .....................................................94
(一)开局氛围的类型及营造方法 ............................................. 94
(二)开局氛围的选择 .............................................................. 97
任务二 开场陈述 ...........................................................98
(一)开场陈述的内容 .............................................................. 98
(二)开场陈述的方式 .............................................................. 98
任务三 实施开局策略 .....................................................99
(一)一致式开局策略 .............................................................. 99
(二)保留式开局策略 ............................................................ 100
(三)坦诚式开局策略 ............................................................ 101
(四)慎重式开局策略 ............................................................ 101
(五)进攻式开局策略 ............................................................ 101
(六)以静制动式开局策略 ..................................................... 102
实战演练 营造开局氛围并实施开局策略 ............................. 102
综合练习 .................................................................... 103

模块七 高手过招:商务谈判报价与磋商 105
任务一 报价 .............................................................. 106
(一)报价的原则 ................................................................... 106
(二)报价的方式 ................................................................... 108
(三)报价的策略 ................................................................... 109
任务二 讨价还价 ......................................................... 110
(一)讨价还价的含义 ............................................................ 110
(二)讨价的方式与策略 ........................................................ 111
(三)还价的方式与起点 ........................................................ 112
任务三 打破僵局 ......................................................... 113
(一)僵局产生的原因 ............................................................ 113
(二)打破僵局的方法 ............................................................ 115
任务四 让步 .............................................................. 118
(一)让步的原则 ................................................................... 118
(二)让步的准备 ................................................................... 119
(三)让步的方式 ................................................................... 120
(四)让步的策略 ................................................................... 121
实战演练 模拟购销谈判的报价与磋商 ............................... 124
综合练习 .................................................................... 125

模块八 拍板成交:商务谈判成交 127
任务一 把握成交时机 ................................................... 128
(一)考察谈判成果 ............................................................... 128
(二)辨识对方释放的成交信号 .............................................. 129
(三)表达成交意图 ............................................................... 131
任务二 促成成交 ......................................................... 132
(一)促成成交的方法 ............................................................ 133
(二)促成成交的策略 ............................................................ 136
实战演练 促成农机购销谈判成交 ..................................... 138
综合练习 .................................................................... 139

模块九 点指画字:商务谈判签约 142
任务一 认识商务谈判合同 ............................................. 143
(一)商务谈判合同的内容 ..................................................... 143
(二)商务谈判合同的要求 ..................................................... 145
(三)商务谈判合同的格式 ..................................................... 146
任务二 商务谈判合同签订 ............................................. 147
(一)合同的起草 ................................................................... 147
(二)合同的审核 ................................................................... 148
(三)合同 ............................................................................. 149
任务三 商务谈判合同的履行及维护 .................................. 151
(一)商务谈判合同的履行 ..................................................... 151
(二)商务谈判合同的转让、变更和解除 ................................ 152
(三)商务谈判合同争议的解决 .............................................. 153
实战演练 起草货物买卖合同并安排签字仪式 ....................... 154
综合练习 .................................................................... 156

模块十 能言巧辩:商务谈判沟通技巧 158
任务一 倾听 .............................................................. 159
(一)倾听障碍 ...................................................................... 160
(二)倾听的注意事项 ............................................................ 161
任务二 口头表达 ......................................................... 161
(一)提问 ............................................................................. 161
(二)陈述 ............................................................................. 163
(三)回答 ............................................................................. 165
(四)说服 ............................................................................. 167
任务三 人体语言表达 ................................................... 169
(一)观察对方的人体语言 ..................................................... 169
(二)使用人体语言的技巧 ..................................................... 171
实战演练 模拟护眼灯销售场景对话 .................................. 172
综合练习 .................................................................... 173

附录 全国大学生商务谈判大赛案例赏析 175
(一)谈判案例背景 ............................................................... 175
(二)谈判过程 ...................................................................... 175
(三)谈判评析 ...................................................................... 176
参考文献 177

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